保健品销售员家访只为摸清老人收入水平

　　据了解，过去两年保健品和医疗器械公司在济南疯狂扩张，一位多年从业者告诉记者，“至少也得有上千家”。北京煌益生物科技有限公司人士称，2013年底煌益公司在济南只有4家店，2014年底变成17家，2015年底变成27家。为了招揽老人，骗术已经形成了多种套路。

 　　家访会让出单率高很多

　　“最常见的就是AB会，即预热会加上销售会。”一位业内人士告诉记者。一场典型的AB会需要三天，第一天发单，吸引顾客参加A会(预热会)，并留下顾客信息；第二天带着信息去顾客家中家访，筛选客户；第三天召开B会(销售会)，卖货并回款。

　　这其中，最关键的就是家访。为获得家访机会，“送礼”仍是不可或缺的好理由。“AB会中间加一个家访，出单率会高很多，而且家访不能空手去，带个小礼物才好进门。”历东大厦3楼一家保健品销售公司的工作人员告诉记者。

　　但实际上，家访真正的目的是摸清老人的经济水平。在销售人员和老人看似悠闲暖心的聊天过程中，老人的居住环境、收入水平、健康状况等关键信息都已经在销售人员脑中一一清晰标记分类。

　　一看家境不好，直接刷掉

　　什么样的老人最受欢迎呢？在销售人员眼中，“有钱、有病、当家、有保健意识”的老人，是保健品行业公认的最优质客户。

　　退休前单位好、退休金高、居住条件好，这叫“有钱”；身体不好，多少有些疾病，卖货才有切入点；花钱能做主，不用考虑老伴或子女意见，这叫“当家”；“有保健意识”最直观的理解就是在吃保健品。

　　业内人士称，越符合这四个条件的老人，越容易获得邀约参加销售会。而条件实在不过关的，就会被直接刷掉。一位保健品销售人员告诉记者，他的员工一般都是带着鸡蛋券和350g小包装大米两种礼品去做家访，条件好的给鸡蛋券，让第二天来参会领鸡蛋，不好的就说，“不好意思，阿姨这次报名满了，先送您我们公司的特色大米品尝一下，以后有活动再联系你”。

　　会销模式多样，为的就是步步“钓鱼”

　　另据业内人士透露，保健品会销还有311模式、411模式、视频连线模式、平推模式等。其中，“311”是较为普遍的一种模式，且在业界可谓“臭名昭著”。311模式中的3即为开3天会，第一天送个礼品，收老人10元钱预约活动，次日返钱以保证回头；第二天再送个礼品，收100元，次日返钱；第三天开始真正销售。

　　“311”中的11即销售额厂家和公司平分。这种活动一般不做家访，它的奥秘在于多次引诱顾客，最终钓得大鱼。而“411”只是时间多了一天。

　　“什么311、411，他们忽悠的套路相当厉害，而且是带着魔力的、很邪性的忽悠，让顾客损失很大。”济南历下区利农庄路某保健品销售店老板刘大福(化名)这样总结。

　　他还介绍，311、411这样一步一步筛选，筛掉了只蹭礼品永不掏钱的“会油子”，又一步步勾引目标顾客上瘾，直到最后一天达成真正的大额销售。

　　“不是受害者多，而是骗子不够”

　　保健品销售公司卖力招人

　　记者在卧底求职中发现，保健品会销行业几乎每一家公司都在卖力招人，而且行业门槛相当低，学历、工作经验等有的话最好，没有也没关系，“白纸”更好培养。

　　3月15日记者在58同城和赶集网注册简历时，在标题中清晰标明寻求“保健品销售或医疗器械销售”工作，并向几家目标公司投递简历。简历注册后，记者手机迅速被打爆，抛开部分保险销售公司不说，对口公司的面试邀约也纷至沓来，无论是否投递过。

　　这种情况持续了一周多的时间，记者收到的对口面试邀约高达数十家。“你的简历标题太清晰了，我很感兴趣，我们跟58同城的合作刚到期，为了看你电话，我还专门付了十块钱呢。”一家公司面试官说。

　　面试过程中，不少面试官向记者透露了亟需扩大队伍的计划。“今年公司的销售目标是1000万，相应的公司员工应从现在的20人扩大到35人左右。”济南历东大厦的一家保健品公司的面试官称。

　　最终，记者选取的8家面试公司均收到通过通知，他们给出的行业平均无责任底薪约2000元左右，且催促尽快入职，以及搬入集体宿舍。其中一家负责人还几次长电话力邀记者加入。“不是陷入其中的老年人太多，而是骗子还不够用。”几乎每家公司都给人这样的印象。

　　记者还发现，保健品会销行业员工普遍年龄偏低，以90后为主。北京煌 益科技工作人员告诉记者，济南分公司一百多名员工里除了少数几个80后外，“绝大部分都是90后”。“新一部一个1994年的，已经做到总监位置。”