GSK中国季海威：除去裁员2000人，我们新做了些什么？

　　GSK在中国以一种并不自愿的方式变得“知名度非常高”，与此相随的是，在华业绩跌入谷底。两年过去，继任的中国区掌门人详解这两年所做的调整：销售模式大变革使得医药代表从5000人削减到了3000人，收缩战线，降低药价，然后更重要的是——尝试改变形象。

　　这是GSK中国区业务负责人第一次回应关于裁员、业绩谷底的问题：从2014年至今，GSK已在中国裁减了40%比例销售代表，同时削减的还有部分业务单元。

　　“我们正努力重建一个新的、透明的形象，以重新赢得医生和消费者的信心。”葛兰素史克高级副总裁、中国处方药及疫苗部总经理季海威(Herve Gisserot)在最新接受路透社采访时如是说，这也是自曝出行贿丑闻后，季海威第一次对GSK中国发展进程做详细说明，他在2013年7月行贿丑闻后接任了GSK中国原业务负责人马克锐的职位。

　　事件是这样结束的：中国法院以对非国家工作人员行贿罪判处GSK罚金人民币30亿元，判处马克锐有期徒刑三年，缓刑四年，并被驱逐出境；马克锐在回到英国后，从GSK离了职。

　　“GSK在中国是个家喻户晓的名字，但是很不幸是因为出了那样的丑闻。我们正在努力重建公司声誉，当然，我们必须保持谦虚、低调的态度。”

　　此前，GSK已经宣布将会对中国业务进行重大调整，避免某些商业模式上的问题而使得丑闻中的GSK情况变得糟糕，其中包括停止所有基于医药代表销售业务的奖励机制，并减少对医生费用的支付等措施。

　　但是GSK的销售模式变革并没有在跨国药企中无人效仿，这使得GSK近年来业绩报表显得尤其难看。据悉，GSK中国的销售业绩已经从2012年的12亿美元将至2013年的8.83亿美元，下跌幅度超过25%，2014年业绩基本持平；而8月份天津港的大爆炸摧毁了GSK中国位于天津工厂的设施后，今年GSK的销售成绩预期仍旧不稳定。

　　何时能触底反弹？季海威给出的时间表是2016年——GSK中国区的销售将在明年重获增长，借助包括治疗宫颈癌疫苗Cervarix在内的新产品，并从2017年起达到两位数增长。

　　1裁员负效应需要消化

　　2013年行贿丑闻后，GSK中国区的业务开始收缩，大范围的减少推广活动，并集中资源在少量的治疗领域，包括肝炎、呼吸类疾病以及疫苗。

　　据悉，GSK中国区一线的销售代表已经从5000人降至3000人，并且GSK将新期望集中在那些刚刚走出大学校门的新人。对于这些人来说，GSK并未提供传统的销售奖励机制，正是由于希望以此来减少商业贿赂的可能性，但短期内毫无疑问对销售来说会是不小的打击。

　　“我需要定期和我的员工来讨论应对在这种新模式下产生的不同变化和问题。”季海威如是说。

　　GSK销售人员目前的工作已经非常不同：医药代表们均配有iPad来随时追踪其与医生的互动；原来价格不菲的精选餐食被不得超过60元的“午餐盒”替代；同时奖金占工资的份额从2013年之前的40%降至现在的25%，且不跟销售成绩挂钩。

　　2GSK愿意充当“降价变革样本”

　　在越来越大的中国市场，必须要面临的是与日俱增的价格压力。中国政府正在努力控制整体医疗费用的增长，其中包括了药占比的控制，而这直接推导到的就是对于药品销售的控制和价格的下降。

　　季海威认为：这会对跨国药企已过专利保护的原研药产生一定影响——这部分昂贵的品牌药品种在很长一段时间内都是跨国药企在华的摇钱树；而在中国市场的大型制药公司需要面临的是把业务更多地向创新药物进行转型，而这又需要对于创新药物的审批速度加快，这一切都需要时间。

　　“我们希望中国在最近的几年时间内可以看到一个有重大成效的药价转变。”季海威这样表示。

　　季海威加入GSK后不久，就曾经承诺GSK要成为在中国的“变革样本”，并且主动提出降低旗下原研药的价格，推进更多的技术转让，这都是为了进一步配合中国政府对于药品长期供应的需求。

　　因为在华事件所带来的巨大影响，GSK中国有超过30名员工专门负责各个部门每一项费用的合规审查，以确保其商业行业能符合中国政府的规定；而季海威则警告中国政府的反商业贿赂政策在将来还会进一步发挥效用。“我不相信GSK是唯一一个（有商业贿赂行为的），中国的反腐行动还会继续，我希望其他人能以此为戒，不要为时已晚。”