独家｜卫龙“店大欺客”压货经销商：组织架构调整，高层调换波及渠道

独家｜卫龙“店大欺客”压货经销商：组织架构调整，高层调换波及渠道张天爱个人资料图片 秋糖故事多，充满失与得。 近日举办的秋季糖酒会上，记者独家了解到，正在谋求港股上市的卫龙正在经历大调整，并且调整波及了经销商层面。经过上市前和架构调整周期的连续

秋糖故事多，充满失与得。

近日举办的秋季糖酒会上，记者独家了解到，正在谋求港股上市的卫龙正在经历大调整，并且调整波及了经销商层面。经过上市前和架构调整周期的连续压货，经销商库存临期产品只能降价销售赔本销售，苦不堪言。

卫龙以前就出过“店大欺客”的事情。2019年，辣条行业遭遇了信任危机，卫龙却趁机发通知要求经销商“二选一”：销售了卫龙产品，就不能销售其他品牌的辣条。

对此，业内人士认为，辣条行业过于分散，虽然卫龙整体规模不大，但已是辣条行业的龙头企业，拥有较强的话语权，所以才敢对经销商如此强势，频繁要求经销商压货。也不乏有资本在背后对卫龙业绩的要求。不过，通过向经销商压货提高业绩的方式不可取，虽然短时间可以增加收入，但这透支渠道牺牲经销商的做法，长期以往是自掘坟墓。

为了了解卫龙组织架构变化以及对经销商压货情况，记者多次联系了卫龙品牌负责人，对方一不清楚情况为由婉拒了记者的采访。

经销商每箱赔20元，敢怒不敢言

记者在第105届全国糖酒会秋季展上了解到，卫龙又在要求经销商增加购货量。这是在其筹备上市后增加经销商库存后的又一次大动作。这次主要原因是卫龙完成了组织架构的新调整，新人员到位，业绩任务提高，经销商也随之受到波及。

据经销商向记者透露，卫龙原有的销售架构为KA部门、面品和菜品部门。在下游渠道层面，每个部门都对应渠道负责人与经销商对接洽谈。但是由于最新的组织架构调整，上述三个部门整合为一个部门，对接经销商的负责人“大换血”，很多老人辞职，新人进入，整个经销商体系也跟着调整。

“新人肯定需要新的业绩，就要求经销商增加采购力度。”一位区域经销商向记者抱怨。“可是上次被要求增加的库存还没消化完，都要过期了，只能赔本销售。这又增加库存，经销商实在是难。”

在发布上市业绩前，卫龙已经要求经销商增加了一次库存。上述经销商表示：“2021年初，卫龙曾要求经销商以增加一倍的力度进货。”

对此，经销商也表示了理解：“哪个企业上市都想有个不错的业绩报表，提升估值。但是，卫龙产品的保质期，临期的产品卫龙也不能退货，只能低价赔钱出库。卫龙也不提供任何费用，每箱产品赔20元。”

这并不是卫龙第一次压榨经销商。2019年3·15期间，央视曝光辣条行业存在大量不合格产品，因此多数辣条企业受到了冲击。在此期间，卫龙就曝出要求经销商二选一，代理了卫龙产品，就不能代理其他品牌产品。

对此，经销商向记者表示，前些时间卫龙的渠道负责人一直要求经销商二选一，不过，近期卫龙方面现在有所收敛。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，现在没有一个辣条企业可以和卫龙去抗衡，它的体量比后边几个企业加起来的体量还要多。背后或许有资方对卫龙业绩有要求。

此次IPO前，在今年3月底，卫龙引入了CPE（中信产业基金）、高瓴资本、腾讯投资、云锋基金、红杉资本、天壹资本、厚生资本、海松资本等机构投资者入股，合计获得5.49亿美元（折合35.45亿元）的资金，而通过此次IPO，卫龙将再次获得一笔巨额的资金。

很多知名企业也曾试图进入辣条企业，但效果并不理想。糖果知名品牌金丝猴曾在2019年尝试进入辣条市场，但据相关负责人透露，由于前期没有动销，加之辣条保质期短，所以金丝猴就不做了。

调整后元气尚未未恢复，长此以往自掘坟墓

虽然卫龙对经销商如此强势，但更依仗经销商。2020年，卫龙线上销售额为3.82亿元，占比不到10%，线下渠道收入达到约37.39亿元，占总收入的比例超过90%。

并且，卫龙也曾大力发展经销商。2018年和2019年，卫龙分别净增经销商867家和743家。 但在宣布上市前的2020年，卫龙经销商数量大幅下滑，终止与2132家经销商合作，同时新增经销商1490家，这使得2020年经销商数量由年初的2592家减少至1950家，净减少642家。

这在业内人士看来，如此大规模的变动源于卫龙组织架构的调整。

其中卫龙负责营销的副总裁张小三的离职影响最大。

张小三离职进入了卫龙竞品企业盐津铺子，卫龙外部竞争压力陡然增加。2021年8月，盐津铺子发布消息称，卫龙前执行董事、副总裁张小三，出任公司副总经理，负责公司大营销全渠道运营管理。

据了解，张小三自2013年-2021年在卫龙工作，这8年正式卫龙高速发展的八年。虽然2020年的销售规模只有20亿元，只有卫龙的一半，但盐津铺子和卫龙都是休闲零食企业，很多产品相似，且具有互相替代性。盐津铺子早已上市，加之张小三还熟悉卫龙的打法，未来双方恐难有一场“恶战”。

盐津铺子在今年的秋糖上就主打“鱼豆腐”大单品，与卫龙辣条大单品的策略非常接近。

影响更严重的是调整带来的内部动荡。组织架构的调整已经波及到了下游人员，老员工的离职，带走了部分经销商，造成了销售体系的不稳定。据经销商透露，新人员对市场还处在学习认知的阶段。同样伴随着业绩的要求，也出现了大量窜货的情况，卫龙产品的价格体系受到冲击。

卫龙在发展辣条单一核心产品的同时，不断拓宽产品的边界，甚至推出了溏心蛋。2020年，卫龙超过60%的收入来源于辣条。但辣条可替代性很大。一位食品企业负责人对记者表示，从技术层面讲，辣条的门槛很低，很容易被替代。之所以这个产品还存在，主要是可以解决年轻消费者解馋的问题，但市场对这个产品的需求具有较大的弹性。

对此，香颂资本执行董事沈萌认为，卫龙的销售体系受到冲击，会给其他品牌带来机会。任何企业进入该市场只是挑战卫龙现有的规模存在时间成本而已，这对于卫龙而言也是最大挑战。向经销商压货可以短时间拉抬业绩，但是这种手法不可持续、而且投资者也非常清楚，因此并不会简单因为业绩提高而盲目给出过高的估值，必然会综合考虑被透支的渠道收入之后回落。卫龙这种为上市而牺牲经销商的做法，虽不影响上市，但长期是在自掘坟墓。

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