36氪新风向 10块钱就能做个SPA四个维度拆解共享椅流行的本质

36氪新风向 10块钱就能做个SPA四个维度拆解共享椅流行的本质本站　　如果你是那个在店门口等妹子的男朋友，或是那个在儿童乐园门口等孩子的家长，也许你会希望自己坐着一张椅，手机扫码付款，就能享受十分钟的

　　如果你是那个在店门口等妹子的男朋友，或是那个在儿童乐园门口等孩子的家长，也许你会希望自己坐着一张椅，手机扫码付款，就能享受十分钟的。

　　如今在机场、购物中心、影院等场所，共享椅已不算少见。和共享单车、共享充电宝、迷你KTV 等设备类似，共享椅是一种分时租赁生意，建立在移动支付普及、人力成本上升、线上流量吃紧的大前提下。

　　可以看出，这个领域从一开始就有不少大企业入场。比如摩摩哒就是母公司荣泰健康在去年打造的新品牌（新公司名为稍息科技）。荣泰健身是国内器具龙头企业，其年年报显示，2016 年椅销售额11.67 亿元，同比增 36.3%。据了解，2016 年铺设的 1万台共享椅已实现盈利。还比如，爽客的投资方本身也是大型椅生产厂家。

　　那么，共享椅到底为什么会流行？相比其他分时租赁设备，这个模式的优劣势在哪里？此领域的创业门槛又有多高？

　　首先，从投币式变成扫码，共享椅的流行和所有无人设备一样，都建立在移动支付普及的大前提下。正因为有了移动支付和物联网云端系统，共享椅商家能突破人力的限制，进行大批量运营管理。

　　其次，共享椅在无人设备中具有其特殊性。除了占用空间小、能消磨碎片化时间等无人设备的共通点之外，由于本身是椅子，共享椅能出现在其他设备无法进入的场景，比如酒店房间内、电影放映厅内。

　　第三，共享椅符合大健康的消费趋势。不爱唱歌的人不会去迷你 KTV，不爱电玩的人不会去玩抓娃娃机，但肩颈酸痛是所有现代人的通病。据统计，因压力和过劳处于亚健康状态的人群比例高达70%，颈椎病在我国的高发年龄，已从上世纪90 年代的 49 岁下降至目前的 39岁，呈现出明显的年轻化趋势。且根据美团点评的数据，关注养生健康的大部分人年龄在 25-35岁。大众对的需求显然不是伪需求。

　　最后，共享椅是所有无人设备里最符合消费升级的。贩售机提供的只是方便，而共享椅最大程度地降低了大众消费门槛，重构了的消费模式。椅原本是家用设备，在日本家庭的普及率达到 20%。但在中国，售价几万元一台的椅属于奢侈品，大多数家庭不会购买。而在共享椅上，10 元不到就能使用一次。

　　对比SPA馆的服务也是类似，享受一次人工需要 200 元左右，在共享椅上 20 分钟只需 15 元左右。也就是说，共享椅最符合典型的消费升级和重构的逻辑——砍掉门店、人工等非必要环节，以一个便宜的价格，把中档服务提供给大众，让原本消费不起椅、线下的人也能使用。

　　从市场的角度看，根据美团点评研究院上个月发布的《中国健康养生大数据报告》，目前我国健康养生市场规模已经超过万亿元，收录商户数量超过50万家。如果按照国家统计局2015年公布的中国城市常住居民人数7.7亿来计算，平均每位城市常住居民年均花费超过1000元用于健康养生。在这些商户中，足疗商户达到 44.2%，人均消费 125.4 元。如果按照商户比例，再综合其他数据来源（有说我国消费者大约有2亿），市场的年消费应该在 2000-4000亿元。

　　共享椅的存量客户可以被看作这部分人，按照一次人工比椅的价格高出十倍来计算，共享椅的年消费应该在 200-400 亿元。

　　我们还可以从线下点位的角度看市场空间，我国有 8000 个影院、6000 个火车站、200 多个机场，4300 个购物中心，也就说人流密集的场所大概有 2 万个。如果按平均每个场所能铺设 40 台机器，平均每台机器每月营收 1000 元（单机财务模型会在下文讨论），整体市场在 100-200 亿元。

　　当然，这是对存量市场的粗略估算，目前椅在日本的普及率达到 20%，国内则不到 1%，作为一个符合健康趋势的新兴设备，共享椅还有很大的增量空间，而且椅的收入也不限于扫码。对此我们将在后文讨论。

　　运维成本低。和容易卡住的友宝、带有生鲜供应链的橙汁机等贩售机相比，运维简单是共享椅的很大优势。据乐摩吧介绍，一个一线 台机器（主要是清洁），分摊到每台机器每个月的运维人力成本只需 40-50元。而据头等舱互联介绍，运维工作很多时候可以交给点位商户，比如购物中心的工作人员。

　　机器成本低。综合多方采访数据来看，一台普通商用椅的成本是 3000-5000（高档的在 5000-10000元），而友宝的单机成本是两万元，迷你 KTV 的造价更贵，能达到 4 万元。

　　铺设场景多元。除了购物中心、影院等常见渠道，由于共享椅能充当座位，可以在机场，高铁站等交通枢纽进行多台铺设，还可以铺进酒店房间，甚至作为电影院里的座位。爽客就在酒店房间铺设了一万多台设备，这些设备都是无需租金的。

　　消费频次较低。和购物、骑车这样的高频刚需相比，共享椅的缺点是消费频次低。综合多方采访数据，在人流相对密集的地方，平均每台机器每天的订单是 5-10 单，客单价 10 元。

　　总体来看，以人流较密集的购物中心、电影院为例，一台椅的成本 3000 元，平均每月营收1200元（120 个订单，客单价 10 元）。其中运维成本大约占 5%，租金成本占 30%-40%，单机回本周期在半年到一年之间。

　　当然在不同的位置，机器的营收和租金也不同。比如人流非常密集的高铁站，和一天只有一个住户的酒店房间，就属于两种极端情况。据爽客介绍，他们铺在高铁站的椅每天收入在 100 元以上，深圳高铁站达到每天 300 元，一个月就回本；而铺在酒店房间的机器一个月收入只有 100 元，但因为没有租金，也能在一年到两年间回本。

　　我们发现，共享椅的大部分玩家背后都有大型椅厂家，这个行业在资金、技术研发、运营、渠道能力等方面都有较高的壁垒，并存在较强的规模效应。

　　1，技术与生产：和家用椅相比，商用椅首先要接入软硬一体化的物联网系统，方便扫码使用和商家远程运营；而在结构方面，比家用椅更简约、耐用、易于清洁。如何生产出成本更低，故障率更低的椅，如何研发更适合工学、程序更舒适的椅，都需要经验和打磨。

　　2，渠道能力：获取优质渠道的能力非常关键，如果采用加盟模式，则还需要管理运营商的能力。我们看到各个品牌有不同的渠道策略。比如摩摩哒在影院深耕，根据公开资料显示，摩摩哒目前服务网点覆盖了27个省300个城市，服务 70% 的1000万票房以上的影城；今年 3 月，摩摩哒和万达传媒电影终端签订五年排他协议，后者在全国院线 月摩摩哒和星轶影城合作，首期将覆盖

　　还比如前文提到，乐摩吧主要进驻购物中心；爽客在酒店、KTV 布局，并且进入高铁等交通枢纽，据了解，爽客已进驻全国 78 个高铁站。

　　3，运营能力：无人设备的运营设计到诸多环节，但本质上来讲是想办法降低成本，增加收入。降低成本可通过减少机器故障率、通过联营或加盟等方式扩大规模等。而在机器、租金和运维成本稳定的情况下，营收方面有哪些提升空间？

　　以场景化运营获客。我们可以观察到，各个品牌都不是单纯地把椅放在路边，而是设计多种场景，营造出温馨、舒适、高端的氛围，吸引客人入座。针对不同场地，椅的高端程度也不一样。

　　通过促销活动、会员套餐等运营手法刺激用户消费。头等舱互联认为，类似电话卡套餐，用户和商家之间其实有信息不对称性，通过运营能提升客单价和复购率，据了解使用他们椅的客人中有 70% 会二次消费。

　　增加收入来源。作为线下流量入口，广告、商户合作可增加收入。除了直接在电子屏幕打广告，不少无人设备会帮购物中心商户分发购物券、优惠券等。

　　减少用户空占椅造成的损失。如果不消费的用户占用椅，会让想消费的人无法使用。这是一个较难完全杜绝的情况，目前有些品牌会加语音提醒，如果你坐上去十分钟还没消费，语音会提示椅需要扫码消费使用。

　　共享椅是个百亿级别的市场，还有较大的增量空间。共享椅的流行符合三个逻辑：可移动支付的无人设备普及，大健康的消费趋势，对消费方式的升级和消费场景的重构程度足够大。

　　和其他无人设备相比，共享椅的优点是运维成本低、机器成本低、可进入的场景更多元，不仅能进入常见公共区域，还能进入酒店房间和电影放映厅内。缺点是消费频次不高，但总体财务模型良好，单机回本周期在一年左右。

　　和十几种颜色的共享单车、百团大战的共享充电宝不同，共享椅的主要玩家不分散，从一开始就有大企业入场，且机器铺设速度较快。这个领域在一开始就显现出资金、研发技术、运营能力的门槛和规模效应。因此这个领域可能会出现市场占有率较高的大公司。

　　由于不是高频刚需，因此提升营收的关键在于提高客单价和复购率。可以使用的方法包括场景化运营、采取促销套餐等运营方式、作为其他商户的流量入口增加收入来源等。

　　2017 年，庄辰超以便利蜂打响了他在新零售的第一战。其后，与“互联网+便利店”极为类似的业态迅速涌现，包括无人便利店与办公室无人货架，前者将自助发展到极致，后者将与用户的距离拉近到极致。这种销售点位的无人化与碎片化不仅体现在传统零售，而是蔓延到了线下文体行业等其他行业。从线下之争到小程序爆发，一切依旧为“流量”。

　　又到年中，该思考年初在投资人面前吹过的牛了。下半年推广运营怎么搞？怎么提升产品下载转化率？推广半天ROI咋样？怎么提升用户增长与营收增长？