小何叔叔讲冲突：鸡蛋从外部打破是食物从内部打破是生命

小何叔叔讲冲突：鸡蛋从外部打破是食物从内部打破是生命本站　　菲利普·科特勒说 “真正的营销是驱动增长的”

　　菲利普·科特勒说 “真正的营销是驱动增长的”。要良性的驱动增长，还是要回到冲突本身，时刻提醒自己：以自我为中心，究竟解决了消费者什么冲突？而当产品无法满足消费者需求的时候，我们必须有制造自我冲突的决心和勇气，从内打破自我，创造新的产品， 解决消费者新的冲突。

　　打破，就是企业横向制造自我冲突的方法，但我们并非让你什么都破旧立新，我们需要 遵守“守破离”的规则，才能做到“技可进乎道，艺可通乎神。”

　　守：守住核心竞争力，不是所有的元素都要创新，有价值的基因，我们要保留下来， 但判断是否保留的唯一标准是：能否解决消费者冲突？

　　进攻左脑：我们可以打破产品功能界限，打破产品使用方法的界限，打破产品使用场 合的界限，打破产品使用时间的界限，打破产品购买渠道的界限，打破产品购买价格的界限......

　　进攻右脑：我们可以打破使用年龄的界限，打破使用目的的界限，打破使用人群阶层 的界限，打破使用习惯的界限......

　　人性的贪婪，决定了消费者永远想要更多；在消费者的面前，企业只有不断的制造自我的冲突，才能创造企业新的生命力，不断拓宽赛道。

　　叶茂中冲突战略和乌江榨菜最早的合作是在２００４年，那时，酱腌菜市场规模超过 200 亿，但是却没有一个强势品牌，而其中榨菜又是酱腌菜市场中空间比较大的品类，这对 于乌江而言是一个巨大的机会，但机会的冲突点在哪里呢？

　　在榨菜产品正面及负面品类特征的调研数据中，大多数消费者为了增加食欲、下饭而购买榨菜，但也有相当大的比例因为有防腐剂、质量差等因素而产生了担心。不可否认的是， 榨菜虽然有着广泛的消费者基础，是居家旅行必备的小食，但长久以来榨菜也和低价、低质、 不卫生、口味重等等负面因素联系在了一起。消费者对于食用榨菜这件事上，其实是有着显性的冲突：

　　建立标准：去改变消费者的固有认知总是困难，作市场的启蒙教育者更是成本巨大，但是在市场处于低水平竞争阶段时，抢先在竞争对手之前树立一定的行业标准则往往事半功倍。在一个没有标准的市场里，谁首先制定出了工艺标准，谁就抢占了品质的制高点，我们为乌江品牌创作了“三清三洗三腌三榨”的工艺标准：

　　提价：乌江是能够解决消费者冲突的“三榨”榨菜，价格自然就应该比普通榨菜更贵，我们进一步将“三榨”的单价从 0.5 元提升到 1.2 元，跳出了低价低质的恶性竞争泥潭。

　　乌江通过“三榨”的产品，解决了消费者“没有胃口的时候想吃榨菜， 但市场上榨菜感觉不卫生，不健康”的冲突，2005 年，乌江产量达到 64520 吨，创历史最高水平，同比增长 13865 吨，其中创新产品三榨销量突破 1 万吨，而时间仅用了六个月，且利润是老产品的 4 倍。

　　“三榨”之后几年，他们换了一家“定位”公司制定战略——放弃“三榨”，定位“正 宗榨菜”，只聚焦于榨菜市场，以“连续 5 年销量领先”为核心诉求进行市场推广，不断强化自己正宗榨菜的市场地位。

　　结果呢？乌江 2011 年销售 7.04 亿，2012 年销售 7.12 亿，销售额停滞不前。

　　2012年年末乌江再次找到了叶茂中冲突战略，董事长周斌全见到叶茂中这厮第一句话就说：我现在就好像是热锅上的蚂蚁......

　　我们认为：定位理论本身没有问题，但问题是“正宗榨菜”的定位，解决了消费者什么冲突？不能解决冲突的定位都是无效的定位。

　　正宗榨菜不仅没有解决消费者冲突，还人为制造了企业发展的冲突，让乌江陷入“小池塘”的局限思维中—— 我们果断建议放弃“正宗榨菜”的定位，重新回到了“三榨”的诉求。

　　同时建议乌江采用“望远镜式”制造自我冲突的方式，跳出“正宗榨菜”这个定位的“小池塘”，重新洞察消费者冲突需求，横向拓宽自己的赛道 。

　　在 2012 年，绝大多数的消费者都会在家里常备 2~3 种酱腌菜，这意味着顾客对于酱腌菜的消费需求，已经开始趋向多元化，但除了腐乳、辣酱等少数产品有强势品牌之外，在萝卜干、辣白菜、酱海带、酱菇类等大多数产品市场上还没有强势品牌。酱腌菜当前市场存在的一个冲突是：

　　对于乌江而言，应该充分利用品牌的影响力在酱腌菜这个大市场里充分作为，让小乌江变为大乌江，打破定位局限，横向制造自我的冲突，打造新的产品矩阵，解决消费者更多的冲突。

　　叶茂中冲突战略帮助乌江开启“中国好味道”战略，推出更多让消费者放心的佐餐食品——先后推出了“萝卜干”、“泡菜”、“海带丝”等等佐餐食品，从小乌江到大乌江的战 略升级后，销售额迅速增长，短短几年，上市公司市值从 30 亿上涨到 200 亿 。