找钢网：将会给投资界和互联网界精英们上一课

　　最近关于找钢网融资11亿的消息多次出现在我的朋友圈，不少创业者也像打了鸡血一样跃跃欲试，相信过不了多久什么找煤网、找铝网、找铁网、找塑料网等等相续涌现，作为同在重工业+互联网行业创业了4年的创业者，还是要奉劝大部分后继创业者：没有王东的命，就别干王东的事。

　　(注：王东为找钢网CEO)

　　工业品贸易的正确打开方式

　　和一些互联网圈的朋友聊过找钢网的事情，最大的感觉就是工业品贸易离大伙儿的生活有点远，有必要在这里给大家科普一下。我举个比较熟悉的例子吧，我家是做铸造辅助材料的，我们的下游客户是铸造厂，中国大约有3万家铸造生产企业，少么?不少，这个数量已经差不多占到全球数量的一多半了，这个行业知名的企业(优质)在信息发达的今天业内人士也都能知道，知名的专家能被业内人士熟知的也肯定不会有各位在微博上关注的大V多。而且业内人士的联系远比外界想象的紧密，很多企业的负责人可能是你大学同专业的同学，老同事，亦或某次行业年会或展会遇到交流后认识的。

　　那我们做不做网络营销?当然做，我们除了有自己的官方网站，在阿里巴巴的店铺今年已经第12个年头了，有不少客户也都是通过网络找到我们的，网络的便捷性还是显而易见的，那我们的交易是如何完成的?

　　第一步：首先客户会与厂家沟通，了解产品和厂家大致情况后，基本就能判断你的产品是不是客户想要的。道理很简单，因为买卖双方都是这个行业的专业人士。

　　第二步：客户会先要小部分的样品回去试验(试生产)，行话叫打样，打样通常也是要付费的，不光是样品费用，运费也要照付。那钱如何支付?直接打公司账号上啊。那么安全么?不需要像淘宝一样第三方担保么?真心不需要，营业执照等客户看过吧?别人支起一个厂子难道就是为了骗您点样品费?得不偿失啊。那么如果样品不合适能退么?通常情况下不能，买家也不会退，因为东西是你确定买的。不过退样品也不是不可以，买家出了邮费再给运回来，样品钱退你。

　　第三步：如果样品好用，客户想要购买，他会根据所购产品在他的生产过程中重要程度决定是否对你进行实地考察，如果他全年所需的货值不高，又不是核心原材料，亦或你生产的商品是工业标准件，也有可能他根本不到你这来实地考察，货好用就中了，你厂房啥样，人员多寡他犯不上操那心。所以实地验车这步骤不一定是必须的，有些客户我们供货了2，3年至今都没有见过面。

　　第四步：签订订销合同，合同中双方会协定产品价格、结算方式等具体事宜，如果你的买家是个大型企业，那么通常情况下，它会有套严格的供应商审批机制，你得先能符合条件成为它的供应商才有资格供货，并且通常情况下大型企业在单一原材料上都会同时选择2-3家供应商供货，道理也很简单，万一你的货品某个批次出现了问题，厂家总不能停工等着你换货再生产吧?

　　B2B内贸电商平台的发展之路

　　说到B2B内贸电商平台怎么也不能不提“马老师”的阿里巴巴内贸站(1688.com)，别看现如今的阿里系风光无限，1688与淘宝、支付宝、天猫等现金牛比起来，暗淡无亮点，但作为阿里系的第一头现金牛，1688内贸站在马老师的创业路上功不可没，可以毫不客气的说没有1688这头现金牛，阿里系靠什么养活淘宝、支付宝、天猫。而1688之所以可以成为马老师的第一头现金牛难道是靠的在线交易和服务资讯?很显然也不是，1688的崛起是踩对了风口，满足了需求，竞争对手的不给力，再配上超强执行力的销售团队。

　　首先这个项目踩在了风口之上，符合互联网大发展的大趋势，并且满足了大多是中小企业在网络上展示的需求，再配上阿里巴巴一贯强悍的执行力，才是1688成功的关键原因。

　　1688为何从一开始就敢收会员费?

　　互联网一大特性就是边际成本极低，每多增加一个用户对它的综合成本不造成影响，在价格方面，无论是当年的1688年费还是现在的3688年费，对一个企业来说都不算个事儿，还比不上一吨货的价值高呢，企业每年在生产过程中浪费的原材料都比这个贵。数千块钱就能有个属于自己的网站做宣传，这个事情还是很值得考虑的么。并且中国拥有世界上最多的中小企业。道理就这么简单!现在谁还再想复制当年马老师的B2B传奇创业经历，难!

　　在这里我们还可以岔开个话题，咱们上文说道“竞争对手的不给力”，那1688当年最大的潜在竞争对手是谁?还真不是慧聪、made in china等，我认为是百度。互联网的核心是流量，当百度掌握了大量流量入口之后，Robin总在学习海外经验的同时回头看一眼国内的马老师(美国可没有像中国一样数量惊人的中小企业)，在百度搜索条上方加一个“商家”选项，前期甚至不用像1688那样苦哈哈得到处忽悠别人建网站，企业自己拥有网站即可在线提交，审核通过后创建“商家”索引，马老师就危险喽，也许当年帅气的Robin总跟薛蛮子老爷子一样对相貌“清奇”的马老师有些许不屑一顾，但阿里系的今天也得益于当年百度的不杀之恩。呵呵，跑题了，拉回来。

　　看不懂的找钢网，查不到的王东哥

　　还是说回阿里巴巴，其实1688这些年也一直在致力于B2B的在线交易中，但在工业品和原材料这块收效甚微，在服装贸易类的快消品领域效果稍好。阿里巴巴的会员年会我也去过，行业小二的也都有联系，也时常听闻去年1688在线交易量增长多少多少，今年交易量增长多少多少的消息。而这些数据很大一部分是行业小二为了完成KPI考核指标而威逼利诱会员刷出来的，如同早年的淘宝一样。不同的是，B2C/C2C的在线交易是趋势，而B2B的在线交易就现在看还没有看到曙光。

　　先说交易，1688为了实现工业品的在线交易做了许多努力和改进，但是核心问题是它并没有产生实际好处，只是把公对公贸易那一套画蛇添足的搬到了线上。把本可以在线下直接解决的事情放到线上：公对公的划账、财务制度、发票的开具等都是问题，不过1688貌似也都解决了，感兴趣的朋友可以去了解下，因为我没怎么用过，不好评价。

　　次说服务，很多制造业的专业门槛都很高，如果你不懂的话根本做不了服务，但如果你懂的话，也没用，因为买卖双方都是懂行的业内人士，那么请你先告诉我，你能提供什么样的服务?这很重要。

　　再说金融，很多人说可以做产业链金融啊，1688也有小微贷款等金融服务，但实际情况呢? 它提供的小微贷款对于制造业生产来说很多时候都是杯水车薪数额太小，大额的吧，现阶段的互联网企业还真没有银行成套的征信机制和风险评估。并且你们知道有些实体企业是怎么玩的么?就是在经济形势好的时候大量向银行举债借款，当你欠银行1、2千万的时候，担心睡不着的是你，当你欠银行1、2个亿甚至更多的时候，那担心睡不着的就是银行了，银行天天想着，这哥们可不能倒，倒下了这2个亿的坏账可咋办啊。况且银行还有健全的坏账处理机制。

　　说完阿里巴巴再说找钢网

　　因为在网络上对于找钢网的实质信息太少了，我在网上搜索了一阵子找钢网的信息，发现两个疑点：

　　1.所有的新闻报道都像企宣稿，基本上全是正面的，且内容空乏，看了半天也没明白找钢网的运营模式是什么，盈利点在哪，提供了什么有价值的服务?

　　2.找钢网CEO王东十分神秘，除了查到王东哥是76年生人外再无有价值线索。

　　转而上知乎寻求答案，总结了几点：

　　1.找钢网细分领域人才更专业，ERP系统更贴合行业

　　首先很多1688的行业小二也都是相关专业出身并有从业经历的，其次平台再专业也没有买卖双方专业，而且人才和软件系统都是外因，找钢网具体提供了什么有价值的核心服务才是根本内因，在回答中没有找到。

　　2.找钢网免费撮合客户，配合物流和金融盈利。

　　上面其实我们也都说到了，行业内都是专业人士，平台起到一个展示功能就可以了，找钢网又是怎么一个撮合的方法呢?我也没有想明白。如果第一条免费撮合占领客户资源都无法实现，后面的配合物流和金融就更无从谈起了。

　　3.钢铁行业标准化程度高，行业价格波动频繁，链条长经销商层次多，买方市场有变革动力等等

　　土豆和白菜不也这样的，难道今天便宜了2分钱，你会买200斤先屯起来慢慢吃么?储存同样会产生成本。不同的是农产品大伙儿都比较熟悉，而工业品很少接触罢了。生产企业是按需采购按订单生产，企业采购不是玩期货，并且大型企业天生就有强议价权，能跌不能涨，在签订合同时就能规避价格波动风险。

　　形势比人强的道理大伙儿都懂吧，那大伙知道今年的原材料和工业品价格都跌成什么样了么?举几个我知道的例子吧，5500大卡动力煤从高点的破1000元/吨跌到370元/吨左右;澳大利亚产锆英粉从最贵时20000元/吨，跌到现在不到8000元/吨;国外进口碲锭从1300元/公斤跌到270元/公斤...我想钢铁行业也面临这样的问题吧。在产能过剩需求萎靡的条件下，找钢网确做到了900亿的流水。我唯一能想到的合理猜测是：王东哥在钢铁行业业内有极强的人脉和资源，跟大型钢铁厂或用量很大的下游企业有密切关系，这些厂矿愿意帮助找钢网做流水。要么找钢网就是搞钢铁期货生意的，而不是做B2B电子商务的。

　　为此我也请教了身边做期货的大神朋友，问他近两年期货是否好做?他说：不好做，经济形势不好，涨涨不上去，跌已经见底，也跌不下去，价格波动不大，能好做么?

　　作为一个即混互联网，又混制造业的“业内人士”，我真心没看懂找钢网的业务模式，并且也不认为它的模式是可以复制的，但由衷地佩服王东大哥的综合实力和资本运作能力。如果最后找钢网能依靠资本运作成功上市，当然皆大欢喜，反之，就当传统行业给投资界和互联网界精英们上一课好了，作用么，最起码可以增进彼此之间的了解，只有大家相互了解了，才更有可能进一步寻求合作。

　　其实我上述所讲的其实一点也不神秘，是中国制造业当下正在经历的阵痛，只不过距离大伙儿日常生活较远罢了。我们也是一支”互联网+制造业"创业团队，对B2B领域创业感兴趣的朋友可以关注下我们的微信公众号，可以随时与我们沟通交流，相互学习。也真心希望会有更多的创业团队加入到B2B创业领域，帮助改造升级我们国家的制造业，从制造大国华丽转身成为制造业强国!

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