洗牌潮中上门o2o三条路：当大佬、卖土豪、早关门

　　摘要：在整个上门美业领域，其实嘟嘟美甲也算得上高富帅，a轮融资就拿到了红杉资本和源码资本的千万美元级投资，但是自上线至今，却一直被上门美业的老大河狸家压制，而且双方的差距越来越大。

　　A轮融资上千万美元的嘟嘟美甲，卖给58到家了。意料之中，情理之中!

　　坦率来说，就跟当初的团购泡沫破灭一样，上门美业的发展曲线，2014年是“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客”，2015年“眼看他楼塌了”。

　　能支撑多少互联网独角兽公司，要看有多大的市场容量。可以类比的是团购市场，团购的市场总额保守估计也有几十万亿，比美业大多了。2011年和2012年团购最火热时，中国好几千家团购网站，但是四五年过去，活得好的和日子能过下去的不过四五家。美业未来几千亿的市场，那么，提供上门服务的未来美业O2O领域，到底能有几家活下来?!

　　在整个团购领域，活下来并且活得还不错的而且不靠干爹的，也就一家由美团和大众点评合并的新美大。其他，糯米背靠百度，聚划算背靠阿里，都是抱着干爹的大腿。

　　这么一类比，在上门美业在洗牌潮来临前的三种出路，是不是很清晰了?

　　一，当大佬

　　在打车领域活下来的是滴滴快的，在团购领域最后的胜利者是滴滴快的，无一例外，都是行业的龙头，在上门美业领域同样如此。

　　在整个上门美业领域，其实嘟嘟美甲也算得上高富帅，a轮融资就拿到了红杉资本和源码资本的千万美元级投资，但是自上线至今，却一直被上门美业的老大河狸家压制，而且双方的差距越来越大。

　　那么，当大佬的底气从何而来呢?

　　1，懂用户、懂行业

　　嘟嘟美甲的创始人是7个理工科指南，而河狸家的创始人雕爷，这么多年一直做的是女人的生意，不管是最初的阿芙精油还是美甲、美容、美妆等，对女性的了解堪称闺蜜级别，可能比女人更了解女人，忽悠女客户的经验丰富。

　　理解了用户，才能理解行业，嘟嘟美甲犯的另一个错误，就是嘟嘟美甲团队始终认为美甲是标准化服务，其实，所有涉及到审美的服务都是主观性很强的非标服务，尤其是对感性十足的女性来说!对用户和行业的理解错误，意味着其后的一切战略战术都不会正确。

　　2，服务体验和丰富度

　　服务好不好取决于两大因素，第一在线下的上门服务中，手艺人是不是足够专业，第二，手艺人数量够不够多，这个河狸家第一没商量。

　　以河狸家为例，其主流用户群体是中产阶级爱美女性，其业务从美甲切入，陆续上线美容、美妆、美发、健身、绘画摄影、声乐器乐、口语交流等类目，日单量峰值突破1万、2万、5万、10万，持续飙升。

　　美甲业务属于轻型业务，说服新用户的成本较低，难度较小，而上门美容则是复杂业务，用户的警惕性较高，但是通过美甲积累了忠诚用户后，再落地美容业务就变得困难。

　　从单个产品来看，无论是美甲还是美发美容，都属于相对低频服务，但是如果横向扩展品类，就会通过低频应用的聚合积累，打造一款美业o2o的高频应用。

　　3，用户的真实留存度和真实复购率有多高?

　　为什么我要强调真实?一个行业在初期培育市场，烧钱没错，但9.9元吸引过来的客户，有一部分真实客户，但是大部分可能是贪占小便宜的伪客户，等你补贴额度一降低，或者不补贴了，立刻离你而去。

　　对于上门美业来说，什么是真实客户?就是愿意为高性价比服务承担正常合理的价格，而非一味追求低价甚至免费!

　　从下半年开始，河狸家就很少大规模烧钱补贴了，客单价基本维持在了正常水平。这样的正常客单价，避免了低价低质的恶性循坏，留存了消费能力高的真实客户，洗去了只占补贴便宜的羊毛党。

　　而通过提供更丰富的一站式美业服务，河狸家保留了较高的复购率。

　　4，融资和现金流

　　这个不多说了，如果你做好了前三点，成为了行业老大，其实不用太担心融资问题，原因很简单，行业巨头的抗寒能力最强，有头脑的投资人在寒冬，都会押宝行业老大。

　　如果你上述四点没问题，成为了行业大佬，其实压根不用担心什么融资寒冬，因为这个资本寒冬，对行业老大只有好处没有坏处。友商花完投资人的钱，培养了市场，教育完了用户，都倒闭了，然后都老大就坐等收购用户量和市场份额了。而且，因为没有了友商的竞争，再也不用通过大规模烧钱来补贴用户了，你看，滴滴和快的合并后，烧钱的攻势是不是小了很多?

　　二，卖土豪

　　如果你成不了河狸家，那么就学嘟嘟美甲，卖身土豪也粗不错。其实，卖得出去已经是幸运了。听说嘟嘟美甲的卖价是200万，这个价格被双方否认了，但是，价格肯定不会太高，估计也就够给员工发个遣散费。

　　为什么a轮融资了千万美元的嘟嘟美甲，到最后只卖了几百万，身价如此不堪?

　　一个公司被收购，收购价多少，无外乎几个因素，那就是品牌、人才、技术、用户等等。说实话，上门美甲这个行业，有多高的技术含量那是瞎扯，当然也没啥知识产权专利。

　　上门美业的人才就是手艺人，也就是提供服务的美甲师、美容师等等。2015年7月，嘟嘟美甲就开始对美甲师裁员，因此，这一块的价值同样不大。

　　再说用户量，美甲师一裁减，服务能力大幅下降，而由于后续融资不到位，所以烧钱大战也难以为继，无法再用低价和免费吸引用户，因此，嘟嘟美甲的用户流失就在情理之中了，而再反观河狸家，除了在美甲业务牢牢领先，再后期切入的美容业务同样第一，而且业务单量超过了第二名到第五名的总和。

　　说到最后，58到家之所以看上嘟嘟美甲，也许唯一的原因就是已经沦为空壳的品牌了。

　　被58到家收购的嘟嘟美甲，未来命运如何?

　　而刚刚融资3亿的58到家，是很多美甲师的另一个伤心之地，去年年初，58到家曾经气势汹汹的推出了上门美甲业务，5.8元的低价，更是吸引了一大批羊毛党，但是到了下半年，不愿意继续烧钱的58到家就和一批美甲师解约，开始批量裁员。也就是说，对于58到家来说，上门美甲一直不是主流业务，此次收购嘟嘟美甲，在58到家的大盘子里，只是可有可无的n分之一，只是棋子，而非战略。

　　58到家的业务，横跨了搬家、保洁、洗车、美业等业务，包括万象，让人眼花缭乱，就像阿里没做好社交、腾讯做不好电商，粗野的直男系公司58，能做好美甲吗?

　　最大的挑战就是，上门美业和58系的基因、品牌不匹配。美甲属于专业门槛高的非标服务，既然你愿意花钱做美甲这种提高生活品质的增值服务，而且这种服务是吃穿住行之外的非生活必需服务，那么自然就会对服务质量吹毛求疵了。你能在路边理发摊看到大爷花两块钱刮个光头，但是，你看到过衣着时髦的女士，在线下的五金杂货店美甲美容美发化妆?自然，也很难想象在互联网上，以58到家的基因和品牌，能做好美甲业务。

　　可以类比的例子是，为什么阿里要把天猫从淘宝独立出来?原因很简单，一个是万能开放的大集市，一个是确定性的线上商城。都混杂在一起，基因冲突，没区隔就没出路。

　　但是，有土豪接盘的嘟嘟美甲，依然算得上幸运，尽管没卖多少钱，但是王彪等理工科直男，至少有了脱身而出的机会，去寻找下一个自己真正擅长的行业。

　　三，早关门

　　无论怎么说，拿到了千万美金融资的嘟嘟美甲，还算个第二梯队，更多的上门美业公司，其实卖不掉，压根也没人接盘!那么到底该苦熬还是继续等土豪接盘?其实，聪明的创业者应该会设定止损线，这里的损失即有持续烧钱的资金损失，也有时间和精力的损失。

　　去年我曾在一家名为白x美的平台上，体验过其美容服务，美容师加了我的微信，最近美容师多次在微信上跟我吐槽说，白x美不行了，要倒闭了，以后我要做美容，可以微信直接找她下单。

　　是否该苦熬，要看未来的接盘价有没有价值，现在，嘟嘟美甲的收购案例出来了，聪明的上门美业创业者应该想想，为了这么低的收购价，还有继续苦熬的必要吗?!再说，连新美大都停止到家业务，愿意掏钱的土豪还能有几个呢?

　　至少bat不会掏钱接盘，原因很简单，这个业务属于及其细分领域，市场容量不够大，bat未必看得上，也没有任何战略意义，再说，bat就算看得上这块业务，也会和行业老大河狸家合作，干嘛冒险接手一个三四流的创业公司呢?!

　　相反，及早脱身，赶赴下一个风口，才是正道。比如我一个做上门美业的朋友，早在去年春节时，就看到了上门美业的寒冬，早早关门，投身物流行业，目前创业项目干得风生水起。还有3w咖啡和拉勾网的创始人许单单，也曾在上门美业领域创业，看到大势不好，及早脱身了。

　　总之，上门美业只是整个到家服务的一部分，整个o2o都将在2016年掀起洗牌大潮，这是行业老大的福音和红利，却是其他跟随者的丧钟和警笛，活着是例外，死去才是常态。