科大讯飞刘庆峰：技术型创业公司的商业化怎么做？

　　当初科大讯飞业绩太差，联想投资投完就哭了?技术型公司 to C 屡遭碰壁，to B 难得信赖，流血无数，到底如何是好?入口已被BAT占领，技术型公司如何切入商业化?听完这几个故事，你就会感觉好多了。

　　当初科大讯飞业绩太差，联想投资投完就哭了?技术型公司 to C 屡遭碰壁，to B 难得信赖，流血无数，到底如何是好?入口已被BAT占领，技术型公司如何切入商业化?听完这几个故事，你就会感觉好多了。

　　《我有嘉宾：科大讯飞刘庆峰》

　　深度访谈 3 (共8篇)

　　《我有嘉宾》首航集《科大讯飞刘庆峰深度访谈》(共8篇)第1篇、第2篇中，刘庆峰先生心目中的重要性排序是战略与梦想、技术，今天继续揭晓第3篇。

　　《技术型创业公司的商业化怎么做?》

　　腾讯视频：http://v.qq.com/boke/page/l/0/r/l01853uqmnr.html

　　科大讯飞业绩差 联想投资投完就哭了

　　吴婷：排在第一位的是战略与梦想，第二位是技术，技术也是特别有聊的，因为我们是个技术基因的公司。那么第三位呢?

　　刘庆峰：商业化。

　　吴婷：你曾经说过，鲜花要怒放必须要有一个埋在泥土里的黑暗的种子期，这样才能开放出最美丽的花朵，也就是说要做源头创新、代际创新。那么创新是有代价的，就是要花一个周期。你们怎么去做到这个创新的周期和它市场化之间这样一个完美的平衡的?

　　刘庆峰：我觉得我们首先没有做到完美的平衡，我们曾经很痛苦的，从创业开始到了盈亏平衡，到2004年。曾经在“联想投资”投资科大讯飞之后，我记得2000年吧，投完以后它的财务部经理到科大讯飞参加了我们第一次月度会。听说他参加完回去就哭了，说没想到科大讯飞的业绩这么差。

　　但今天我们逐步逐步的苦尽甘来。当年我们商业化第一步，是想做一个个人用户产品，所谓只要会说话就会用电脑。因为当年看到IBM的Viavoice成功了，看到汉王做汉王听写什么东西成功了。我说我们的技术一点不比他们差，甚至在语音方面更好，但是卖不出去。因为我们学生创业没有渠道，也不敢做广告，也不会做广告，而一个个人产品，你卖给用户，那时候都是一些领导干部，愿意花几百块钱买。他连电源没开，显示器出问题他都说是你产品问题，你得上门去服务，几次成本就没了。

　　科大讯飞商业化失败的故事

　　吴婷：你们花了很多时间来教育消费者。

　　刘庆峰：而且真正等到它如果稍微有点量，他盗版了。所以雷军当时说的，只要用过一次正版软件的人就是好人了，所以在那个时代，我们突然发现，这种商业化路径是失败的。作为一个以技术起步的大学生创业的公司，是不适合做直接消费品市场。所以我们后来回过头来说，那我们就做行业市场吧。

　　所以我们就去找到了合肥168，找到了上海168，试验效果也不错。可等要真正买单他不买，他说你们科大讯飞，十几个人，又是一个很小的公司，我怎么敢把几百万近千万的订单交给你们呢?万一你明天又出国了，我就下班了。

　　科大讯飞的第一桶金

　　吴婷：第一次突破出现在什么时候?

　　刘庆峰：所以我们那个时候就发现，他们还是买了华为和中兴的，即便他们没有这个功能。我干脆卖给华为吧，卖给中兴，卖给联想，卖给海尔。

　　吴婷：背靠大树。

　　刘庆峰：对，所以我们的第一桶金就跟大树结盟，所以我们那个时候说，我们干脆叫iFlyinside，跟intelinside一样。为了通过华为测试，当时我们在公司差不多两个月，基本上就睡在公司了，我们的总工带队完成产品的稳定性测试，那是2000年。

　　大入口已被BAT占领 细分市场仍有机会

　　吴婷：所以你们到了产业链的更上游，更上端。

　　刘庆峰：对，更上端，然后再往下，等我们上市以后我们发现，我们不能只提供源头技术。因为在中国，微笑曲线是变态的，源头技术得不到该有的尊重和商业价值。所以我们开始说，我们在部分领域要面向最终的行业我们做整体系统。然后再往后，现在我们说我们光提供toB显然不合适，讯飞要走到toC,对不对?因为要获得最终的海量用户，能够持续给你提供它的需求，然后持续获得收益。

　　因为现在中国坦白来说，大的入口已经被占住了，被几大巨头全部占住了。所以大家都认为说，未来要在各个细分市场看你能不能成功。那么第一个细分市场，我认为教育讯飞是能成功的，而且是最有能力成为中国教育的第一入口，并且搭建生态。在很多应用领域，to B它是经过严格技术评比，它一定要到最好的技术，它才会跟你合作。而这些人合作完以后，它就会带来一个持续的to C的运营的机会。你比如说车厂。全球汽车测试，去年宝马测试，在汽车里面用语音识别能够导航、查天气、听音乐然后聊天等等各种功能，那只有我们独家达标使用。现在已经有30多款汽车，在前装中装了我们语音。而每一个汽车前装出厂，它都会对应一个用户，未来车联网服务就会进去。

　　是慢人一步，还是为时不晚?

　　吴婷：其实行业口碑已经非常好了。To B包括to G都非常棒了，但是to C可能很多的用户对讯飞的认知并不够，是不是你们在这方面的布局稍微慢了一点?

　　刘庆峰：对，我认为也可以这么说吧。如果布局的更好，可以更快也许。现在呢时机还不晚。今天我认为语音和人工智能刚刚正好达到，我们可以给to C用户逐步提供让他尖叫的产品，真的解决他的刚需。原来可能是锦上添花，而慢慢会成为雪中送炭。什么叫雪中送炭?比如说对孩子学习，真的可以节约他时间，让他学的更有趣，而且成绩提高了。

　　技术型创业公司的商业化怎么做?

　　吴婷：那现在也有很多技术宅男，宅女去创业的这种技术型的公司，你对他们有没有什么好的建议在商业化上?因为你们也是经过了一段时间，17年的摸索了。

　　刘庆峰：核心第一条还是要坚守。因为中国现在整个商业生态，我认为还是偏浮躁，所有人都想急功近利，都是通过野蛮残酷的市场争夺的。拼钱，拼资源甚至拼股东。而讯飞我们希望是真正回归到商业或者是产业的本质，我们创造出全新的产品，差异化的技术，形成更多的蓝海，然后通过独一无二的技术产品来获得商业成功。

　　第二条就是他要找到懂他的投资人。

　　第三个要面对现实，要不断地快速调整你的商业变现的方法。谁都不知道你的技术到底是在to G、to B还是to C，到底to C怎么样的逻辑更顺。他一定还是要找到优势互补的团队组合。当你觉得自己是这块料可以做商业探索你可以去，否则的话决策分工要清楚。做总工的人，不要去做销售总监对不对?不要去做CEO，各司其职形成一个优势互补的团队，我觉得这三条非常重要。

　　讯飞商业化 布局三大细分市场

　　吴婷：讯飞其实现在也在开始拿资本去换取时间来做一些布局，比如说在互联网教育，比如说在云平台等等，作为距离市场最近的参与者，对最新的这些技术或者是产品的应用有什么看好的?

　　刘庆峰：我们现在看好的应该说三大块，但都跟我们产业上下游有关的。第一块就是围绕我们语音和人工智能的移动互联网的创业。第二个就是我们这两年还会加大力度，就是智能硬件和机器人。第三个就是在一些垂直的，我们比较看重的教育，然后汽车电子，我们汽车电子未来会有一个大的爆发，医疗，用语音可以解决门诊电子病例的问题，用我们的超脑可以解决全科医生奇缺的问题。所以这些细分领域我们非常看重。