途牛纷争内情：众信挑起停供 途牛仍在拉拢其他16家

　　途牛网

　　TechWeb 4月24日报道 文/肖芳

　　众信旅游、国旅总社、中青社、中旅总社等17家旅行社联合向途牛发声明称，将停止向途牛旅游网供货2015年7月15日及以后出发的旅游产品。声明表示，这么做是因为与途牛网在旅游产品的合理定价方面无法达成共识，待双方达成新的共识后再行下一步合作。

　　随后，途牛方面发表声明称，众信旅游不遵守契约精神、无视客户体验，在没有任何事先沟通的情况下单方面中止与途牛的合作，直接影响了即将出游客户的体验，与所称的“通过全体业者的不懈努力，不断提升旅游产品质量与服务体验”严重相悖。途牛坚持任何竞争都不能影响客户体验，即日起下线众信旅游全部产品。

　　值得注意的是，17家旅行社共同停止向途牛供货，而途牛的回应却只针对众信旅游一家。有接近途牛的知情人士向TechWeb透露，途牛“言辞激烈”的向众信发起反攻，是因为此次联合停供行动由众信挑起。但由于途牛的本质是在线旅行社分销商，并不能与其他16家供应商全部决裂。

　　途牛和众信互为对方最重要合作伙伴

　　在此之前，途牛与众信有着密切的合作关系。众信的优势在于出境游，而途牛也将出境游作为业务的重点。知情人士透露，众信是途牛最大的供应商，同时途牛也是众信最大的客户。

　　这一点可以从官方披露的信息中证实。众信旅游2014年初在国内A股上市，其提交的招股书显示，途牛是众信2013年上半年最大的客户。同时，众信的年报显示，按交易流水计算，众信2013年的营业收入是30亿元，来自第一大客户的收入约9500万元，占众信当年出境游批发业务收入比例的3.16%。虽然官方没有披露大客户的名字，但根据数据推算，该大客户为途牛。

　　众信2014年年报显示，公司实现营业收入42.2亿元，较上年增长40.32%。其中，出境游批发收入25.2亿元，较上年增长46.92%，出境游零售收入10.1亿元，较上年增长42.03%。

　　由此可见，众信旅游营收的增长主要由出境游批发和出境游零售业务两项业务带动，这两项业务正是途牛采购的重点。出境游批发产品的线路主要为东南亚、日韩、海岛等短线。

　　途牛的财报显示，2014年跟团游营收(以全额确认)为34亿元人民币(合5.533亿美元)，较2013年增长81.4%。这一增长主要是由于包括欧洲、北美、韩国、日本等在内的出境目的地旅游需求的快速增长，以及国内游的增长。由此可见，双方的的业务增长点基本一致。

　　为什么途牛与众信会决裂?

　　如同“亲密战友”的途牛和众信突然展开一场撕逼大战，众信等旅行社指责途牛定价不合理，而途牛则炮轰众信不符合契约精神，损害用户体验。双方为什么会走到如此地步?知情人士透露，由于途牛频繁和竞争对手打价格战，在采购是也不断压低价格。此前，由于途牛的线上销售渠道过去强势，旅行社敢怒不敢言。

　　去年起，众信旅游开始自己布局互联网渠道，并通过收购、入股的方式增加产品种类以及开拓线上渠道。

　　去年9月，众信旅游通过发行新股的方式收购竹园国旅70%股权，后者在欧洲、亚洲及海岛等旅游线路上均具有较强的竞争优势。此外，众信旅游参股的供应商还包括旅游卫视旗下“年假旅行”、Club Med地中海俱乐部等。去年11月，众信旅游还入股了在线旅游网站悠哉网络。

　　众信旅游官方披露的信息显示，，2014年通过网站及微信的方式，不断推出促销活动，如IPO大促、520大促、双十一大促等大型促销活动，官网访问量和预订量均有明显提升。2015年还将积极加快电子商务建设，逐步形成众信的“互联网+”生态圈，包括在官方网站推出更多的产品，优化UI设计，使界面和操作模式更符合大众习惯，为配合电子商务的发展，呼叫中心和门店转变服务职能，提供更多的服务支持，努力将潜在客户转化为现实客户。

　　海外旅业集团总裁张力表示，随着众信的上市，凯撒借壳，凤凰假期得君联资本投资，过去被人看不起的“传统旅行社”的实力大大增强，OTA还要以原来的方式与批发商开展业务，就会招致批发商的不满，决裂就是必然结果。

　　途牛定位决定不能随便和供应商分手

　　虽然途牛在反击众信的声明中指出，途牛目前有超过6000家的合作伙伴，SKU数量达到55万种。任何一家供应商的中止合作都不会对途牛发展产生重大影响。但途牛仅仅对众信一家旅行社反击，暗示了途牛还想与继续其他参与停供的旅行社搞好关系。

　　知情人士表示，途牛需要保证自身产品的丰富度，就必须要和旅行社搞好关系。虽然途牛未公布过这16家旅行社产品在自身平台的销量占比，但根据其公关行为可以推测出占比应该不小。

　　如此依赖于线下旅行社，是因为途牛自身的定位。途牛业务模式的实质是旅行社的分销商，借助互联网的优势，它能帮助旅行社优化产品以及销售更多的产品。从公司披露的信息来看，公司的定位是轻资产运营，除了帮助旅行社销售产品外，没有设计线路等更深的合作。

　　从业务模式上看，途牛的业务包括跟团游和自助游。其中，跟团游采取类似经销商模式，从顾客处收取的钱记做收入，支付给供应商的钱记做成本，公司独立决定向客户收取的跟团游产品价格，以及支付给旅游供应商和分包商的价格。自助游采取代理商模式。确认的收入就是净收入，已经扣除了支付给旅行供应商的成本，公司在顾客的自助游结束后收到佣金。

　　途牛的核心优势是采购成本。随着销量增大，采购成本、运营效率和品牌会形成进入壁垒。长期来说，盈利能力提升主要还是量的扩大，议价能力会增加，导致成本下降。途牛的模式建立在供应商有较大出货压力的基础上，途牛通过“烧钱”获取用户消化供应商的库存。但随着旅行社的逐渐强大以及线上销售入口的多样化，OTA单纯通过烧钱形成的话语优势正在不断丧失。

　　张力表示，未来旅行社和网络分销商的纷争还会继续，双方在相互博弈中将形成新的平衡。