B2B创业到底有哪些“坑”？烧钱无用，聚焦聚焦再聚焦

　　摘要：B2B大多是大宗商品，大宗商品往往是买涨不买跌的。所以促销是没有意义的。大家要注意这一点，B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业，这是最主要的。

　　从最初的撮合生意起家到如今的海量交易量，找钢网趟出了B2B电商的一条新道路，成立三年的找钢网，其交易额已经突破900亿。

　　在此之后，B2B电商领域陆续出现了“找塑料网”等一系列“找”字辈企业，不断验证了B2B电商这个新兴的商业模式。

　　而在这条B2B的道路上，有哪些坑，又有哪些真知灼见?IDG资本本周的分享人，B2B行业的初始探索者、找钢网的CEO王东先给你讲一个故事，再为你总结这样6个关键的“坑”。

　　这一年多，B2B电商一下火起来了，回想2012年找钢网刚开始做的时候，极少有人关注。

　　首先，2012年我们是只拿了1000万人民币创业的，当时我对互联网创业融资的知识只来自于一本书——《这才是最牛团队》，书里讲的是携程四君子创业的故事。后来没想到书中携程的投资人IDG资本也成了我的投资人......总之我讲这段话要表达的意思是：我们当时很土鳖，压根就不懂什么A轮B轮什么玩意的术语，当时就想着大概需要1000万，就能把这事儿做成了!

　　很快搞来1000万后，我们就开始做撮合交易。为啥要做撮合交易呢?其实是因为这个行业有大量的中间商本来就在做撮合交易(行业术语称之为“搬砖头”)，他们没有货或者只有部分货，当收到买家订单后，就开始在熟悉的有货的卖家那里询价，询到合适的了，他们就订下来，然后在该价格基础上再加点钱卖给买家。这种中间商的行为估计很多行业都有，而且得有几千年历史了吧。想想十几年前中关村里那些皮包公司，胳膊里夹个包像条勤奋的大黄狗一样在市场里东窜西窜找货凑货最后攒个兼容机卖给小朋友的，都是类似的角色。

　　要注意，撮合交易是能挣钱和盈利的，找钢网也不是上线第一天就免费撮合的。细心的人可以看到我们的公布历史里有这样的记录，在上线没几天，我们就开出了一张1.6万的信息服务费发票。在我们创业了大概8个月，投入了大概500多万的时候，当时公司只有几十个人，我面临了一个很大的选择：

　　Plan A ：撮合交易全部收费，停止扩张，减少投入，年底盈利，静观其变。

　　Plan B ：撮合交易免费，这样能大规模快速集中市场，在上海这个区域形成平台效应(那时候流行一本书叫《平台战略》，现在这个流行的词儿变了，改成“从零到一”，其实道理雷同)。而且上海地区的钢厂代理商很多快撑不住了，明年我们也许可以直接做直营。

　　选择 Plan A 是一个非常稳妥的选择，Very 符合孙陶然先生所著的《创业36条军规》里的一条，绝大多数人会选择这条路。选择 Plan B 就要冒大险，因为那样意味着必须要第二轮融资，如果融资不成功就完蛋了。那年月，京东非议不断，唯品会听说要流血上市，凡客出现大问题，搞得电商融资很难，和现在的融资环境完全不一码事儿。

　　但我选择了 Plan B，然后找钢网就发展成现在的样子。

　　回忆这个事是想告诉大家：

　　1、 并不是所有行业都适合撮合交易，前提是你这个行业必须要先有大量的已经存在的靠撮合交易生存的人，如果有，那就是好事，买家无非面临着选择你的撮合服务还是过去那些传统中间商的撮合服务罢了。如果你执行力不错的话，那么你用互联网技术和相应的运营管理方式能很快集中化市场，给用户带来极大的便捷性价值，让用户离不开你。如果木牛，那你撮合个毛线?这是首先要考虑清楚的。创业就是要在原有市场上进行升级，而不是自己造出来一个。闲扯一句：拿送快餐这事儿来看，过去每个城市有大量的那种专门为餐厅送外卖的小公司吗?事实是木牛，所以这种O2O就要大量的烧钱补贴，因为过去木牛这样的东西。

　　2、 我之所以仔细考虑了一段时间来进行路径的选择，是因为我们有盈利能力，无非是我们是否要彻底放弃一条路来选择另外一条路。如果我们的撮合交易木有盈利能力，还考虑选择A/B个毛线?

　　所以说，这就是极为有趣的地方，我们是具备了盈利能力之后，放弃去追求短期的盈利而去走了另外一条路。也正是由于我们具备了这种能力，才得到了后续的融资。这就是比较正常的创业逻辑，比如京东，有人说他是傻大黑粗有钱烧出来的，说这话的人的智商在游戏世界里也就顶多能在新手村打点小兔子、小鸡之类。人家是因为零售做的好，才导致融资能力强;而不是融资能力强，导致了零售做的好。这完全是俩逻辑。

　　回忆下过去，当我们刚正式宣布撮合交易免费的那段时候，几乎每天都有各种客户(最远的包括太原的跑到上海)来给我们的交易员送东西和请吃晚饭，为什么呢，因为怕我们免费后不再认真提供相应的服务。后来我们每开拓一个分公司，都会出现类似的案例，送烟的送感谢信的送化妆品的都有。为此，我们为避免出现店小二事件，还做出了严格的规定和相应的制度约束。做到这种程度，你的公司在初期就很扎实了，在初期阶段会几乎所向无敌，会为下一步打下良好基础。

　　我们早期的那段历史就不重要了吗?并不是，找钢网成立时就形成的交易型基因也是我们能再转型后继续往上走的重要因素之一，这种能力和基因的形成是靠钱砸不出来的更是靠人海砸不出来的。在不具备这种基因的基础下贸然去从事自营等更高阶的事儿，那纯粹是老牛拉大破车，找刺激。

　　都说我们找钢网是“B2B探路者”，只能说，在这条道路上，我们踩过很多“坑”，有过很多关键时刻，下面我就把我经历过的那些坑，以6条“如何做好B2B创业布局”的内容分享给大家，希望大家能从我们的经验中有所借鉴：

　　1“素质论”是假命题

　　如何做好B2B创业布局

　　所谓B2B，基本上都属于产业互联网的范畴。所谓产业，就是传统产业。可能大家的过往印象里，传统产业都是非常low的，就是很落后，从业者素质比较低，没有人懂互联网，所以刚开始没有人会想到传统产业，还可以用互联网的方式颠覆、重塑，给传统产业带来价值。其实，“素质论是假命题”。

　　也就是说，你只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网服务，只要给用户带来价值，那么他是一定会用的。如果你提供的服务还有你开发的产品，这个用户没有用，只能说明你做的不够好，而不能埋怨别人的素质。

　　2如何做好B2B的撮合或自营?

　　如何做好B2B创业布局

　　这不是一个重要的问题。最重要的问题是你怎么来获取大量的订单流，做到入口为王。怎么成为这个行业的入口，这才是你最需要思考的问题。至于这个入口怎么建立?通过撮合服务建立?还是通过自营服务建立?或者是通过其他角度来切入，比如说做智能化的设备，通过物流来切入之类的。这些都是次要问题，关键看你主要的思维焦点聚焦在什么地方，也就是你怎么建立入口。

　　总之，你的出发点、终极目标，就是要成为这个行业的入口。成为入口之后，再去一步一步地整合产业链。这个时候，你一定会找到很多的利润空间，更丰富的商业模式。

　　3集中力量逐步解决用户痛点

　　如何做好B2B创业布局

　　产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点，这个解决痛点要一步一步来，我不建议创业者一开始就推出各种各样的服务。

　　首先应该找你擅长的，刚开始创业的时候可能拿到了一笔金额不大的钱，这时候推出全产业链服务是不现实的，也是错误的。拿到这笔钱，先集中解决一个你最擅长的点，由这个点来突破，产生客户的粘度，产生订单流的集聚，再在商业模式上面证明这一点。一旦证明这一点，就可以再融资，可以拿一笔更大的钱，继续进行新的服务，一步一步来。

　　每融资一次，解决了一个产业链的痛点，集中力量解决。一开始拿了钱推出服务太多，反而不好，一开始的时候一定要聚焦、再聚焦，集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题。等你把这个问题彻底解决之后，你后面的事情怎么做就会想得很明白了。

　　4聚焦、聚焦、再聚焦

　　如何做好B2B创业布局

　　大家在创业过程当中，除了产品服务聚焦之外，而且要在区域聚焦。作为B2B来说，和B2C有天生的区别，B2B你要很谨慎，一个区域一个区域的征服，要有你的根据地、还有相应的策略，这样才是比较稳健的。如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面，可能早就成功了，搞得太分散，自己压力很大，真的没有必要。

　　并且，还一定要聚焦产品。按照阶段来进行，每个阶段聚焦一两个产品或者集中性的服务，同时聚焦地区、聚焦区域，伴随着你的发展、融资进程，再进行相应的扩张。

　　5 B2B融资还需谨慎

　　如何做好B2B创业布局

　　B2B不是B2C，更不是O2O，大家千万不要看什么B2C融资的东西，O2O什么，融多少美金。就当那些新闻不存在，千万不要受那些新闻的影响，因为我们做的是B2B。

　　融资一定要谨慎，不要打无准备之仗。如果对自己有信心，就一定要找高大上的投资人。对于一些钱来路不明的投资人，千万不要接触。特别是早期投资人，越往后期，B轮、C轮、D轮遇到的就不多了。但是早期投资人各种各样的都有，所以接受他们的时候，一定要多调查他的背景，之前做什么的，都投过什么项目。另外后续融资上面也一定要谨慎。

　　6 B2B是烧钱无效的领域

　　如何做好B2B创业布局

　　B2B的商品补贴是没有意义的。B2B不需要投广告的，当然一开始做一点活动、宣传，这是正常的。创业者们如果运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一，就一定可以避开 烧钱的陷井。一定要记住，B2B是烧钱无效的领域。

　　另外还有一点，B2B大多是大宗商品，大宗商品往往是买涨不买跌的。所以促销是没有意义的。大家要注意这一点，B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业，这是最主要的。而补贴大战、烧钱大战，在这个上面比不过传统的互联网。