携程VS去哪儿，刀刀见血的B端暗战

　　导语：在线旅游界，正出现了一场对决，搜索平台去哪儿通过酒店直销迅速转向OTA模式，OTA携程则加意布局酒店供应商，样貌更像是搜索平台。牵涉到库存布局，在高星与中星酒店主战场中，携程的先手态势明显;低星与经济型酒店则处于消耗战。B端的攻防原不如 C(Customer)端吸引眼球，原本闻不到这些硝烟味，但近期“携程下架门”及“宁波下架门”两事件，却将B端暗战拉上台面。近年酒店行业生态圈缓缓重塑，各环节业者都面对着新风险与新前景，这场多方对弈棋局，从携程与去哪儿转型的边际成本与低价酒店库存流向来看，双方前景似已明朗。

　　酒店行业新秩序

　　中 国酒店行业的供应链十分复杂，酒店为了将收益最大化，尽可能以最优价格销售最多库存，会采用多种销售渠道(越是高星酒店越是如此)。如图，一般来说，酒店 直销最贵(如walk in，前台入住)，其次是C端分销(如OTA)，最便宜是B端分销(如批发商协议)。因此，“过去”OTA拿到的价格并非最优，一些(理论上)被控制在B端(不能拿到C端或在线卖)的价格，比方说批发价、协议价、旅行社价、MICE价，都会比直接面对C端的OTA价还便宜。自从去哪儿兴起以来，这些B端的价格通过B2B批发商卖给商户，商户再投放到去哪儿，由于价格够便宜，对OTA销售造成了打击。

　　B端分销的库存流向如下：酒店→B2B批发 商→商户→平台→消费者。在这个模式中，大体上是由酒店的渠道管理部门(少部分为员工偷放价格)，将低价库存卖给区域型批发商或是小旅行社，部分批发商兼 任B2B平台，将酒店库存资源卖给商户(采购商)，商户再通过平台(去哪儿，现在携程也是)出货。

　　酒店行业复杂程度远比机票高，不同星级的酒店，各有不同的运营模式与风险。为之分销的B2B平台/商户/OTA/搜索平台，也必须以不同的配合方式因应。

　　必须一提的是，2012年携程与艺龙的酒店价格战，不只引发C端返现战争，双方为了降低成本，也策略性的购买去哪儿商户的库存，再转卖给自己的客户。一方面 满足客户需求，一方面也间接对酒店表态，由于各OTA的量原本就很庞大，加上批发商的量，相当于酒店近30%的库存都必须以B端低价出货，影响收益至大。 价格战迫使三方(酒店、B2B、OTA)必须坐下面对去哪儿的影响，从而重塑行业生态。以下简析酒店生态链中各环节的现况、风险与前景。

　　酒店销售供应链

　　价格战两年后的行业大势

　　运营模式：中国官方评定的星级酒店不多，依照《2013年全国星级饭店统计公报》，截至2013年底，全中国星级酒店不到12000家;其它有多数酒店虽然 未参加评定，但有工商登记。依照80/20法则，中国间夜数80%产出的主要酒店约为2到3万家，这里为表述方便，归类于各星级之中。

　　酒店的入住率大致依星级而定。高星级酒店空房最多，最需要收益管理，与B2B的合作最为密切，也最符合上述的B端分销模式;尴尬的是，也最担心B端价格流到C 端平台公开贩卖，冲击正价库存的价格。然而随着三公规定的冲击，对于这些B端产品的处理分寸，只能依自己的直销能力决定是要下重手或是装聋作哑。

　　中星级酒店销售得较好，多数入住率超过50%。这类酒店的品牌建设上不如高星酒店，下不及经济连锁酒店，不利直销，更希望的是有好的渠道作分销，特别是交通位置差、单体、较旧的内资酒店。

　　低星与经济连锁酒店一般销售得最好，特别是经济型连锁酒店，入住率很容易超过100%的(因为有钟点房)，这类型的酒店直销能力强，行有余力的会往星级酒店 全范围投资扩展，国内三大酒店集团华住(禧