曾向e租宝发出预警 融360要做互联网金融的百度+天猫

　　凤姐在微博上说，“经常收到一些信用卡公司的推销单，难道他们以为我是有钱人吗？”美国的银行要给她提供15个月零利率的信用卡，但中国的银行是不会给凤姐发信用卡。融360创始人兼CEO叶大清留言说：中国的银行敢给深圳的农民工发信用卡吗？你移民美国，还没拿到绿卡，还不如深圳的农民工，凭什么美国银行敢发呢？因为背后是大数据支撑的风控技术。

　　“在消费者大数据和征信这一块，中国与美国相比可以说一贫如洗。所以作为一名金融消费者，在美国的凤姐是快乐的，中国的凤姐是不快乐的。”叶大清告诉「新经济100人」。

　　凤姐在微博上说，“经常收到一些信用卡公司的推销单难道他们以为我是有钱人吗？”美国的银行要给她提供15个月零利率的信用卡，但中国的银行是不会给凤姐发信用卡。融360创始人兼CEO叶大清留言说：中国的银行敢给深圳的农民工发信用卡吗？你移民美国，还没拿到绿卡，还不如深圳的农民工，凭什么美国银行敢发呢？因为背后是大数据支撑的风控技术。

　　“在消费者大数据和征信这一块，中国与美国相比可以说一贫如洗。所以作为一名金融消费者，在美国的凤姐是快乐的，中国的凤姐是不快乐的。”叶大清告诉「新经济100人」。

　　他展示了2012年2月5日的BP，融360的定位是“给中国用户最好的金融搜索推荐”。这些年，融360一直没有偏离这个方向。“我们希望做独立、客观的推荐引擎，和电商、旅游推荐引擎不一样，它们优化的是点击率，我们优化的是风险。”这个互联网金融的垂直搜索平台，“不碰钱”，只做搜索推荐服务，在D轮融资10亿人民币后，估值已达10亿美金。

　　互联网金融的垂直搜索引擎

　　2012年1月14日，融360上线。垂直搜索的模式已经在多个行业被验证，在上游供给和下游需求海量的前提下，垂直搜索是颇具想象空间的商业模式。“投资融360时，他们的网站还没上线。他做的大平台模式，团队里有百度、阿里来的，技术思维是一致的。作为金融产品的入口，用技术实现产品与适合人群的对接，逻辑很清晰。”融360A轮投资人、凯鹏华盈中国区主管合伙人周炜说。

　　“你接一个电话，利率高就是高，低就是低，全靠碰运气。有一家利率低的打给你，你就赚了。”刘曹峰是融360联合创始人，技术产品背景，在酷讯、百度工作过。2011年，经庄辰超介绍，他和叶大清、陆佳彦一块在金融领域做一个垂直搜索平台——融360。

　　线下银行主要通过发传单扫街、电话销售等模式获取有贷款需求的用户。用户接到银行电话后申请贷款，如果这家银行利率低，他就占便宜了；如果利率高，就吃亏了。贷款信息完全不透明、用户无法比价。一边是上游海量的贷款产品，一边是海量的用户，两端存在严重的信息不对称。金融机构找不到用户，用户也很难通过一个电话沟通就匹配合适的贷款。

　　金融实际上是一个基于数据的风控业务，贷款是高度个性化的产品，每个人需要的额度不同，每个人的信用状况、收入也不一样。“金融搜索推荐，还要解决你贷不贷得到的问题，你搜到了，未必能贷到，你得把你的信息授权给我，这样运算出来，才能知道你上哪家贷款更容易通过。”刘曹峰说。

　　融360上线后，开通上海试点。第一版搜索比较浅，精力更多用在让金融机构把他们的贷款业务放到网站上来。融360选择了贷款业务做切入点，而不是信用卡。一来贷款用户痛点更高，二来地方分行对贷款业务管理权限更大，信用卡是总行垂直管理，做信用卡业务必须和总行谈，创业初期融360太小了，没有能力和总行博弈。

　　融360联合创始人陆佳彦是融360第一个销售，他在宁波银行等机构工作了十几年，他夹着皮包找上海的老同事，当时还没有互联网金融的概念。同事说，你这个项目不靠谱，咱们不缺业务。叶大清有一半的同学在银行，找总行的，总行的老同学告诉他，这不归总行管；找在上海静安支行的老同学，对方说，我们业务是客户自个儿上门的，不用跟你合作。这些银行有顾虑，你这客户推荐收取的费用是算在营销费用里，还是什么费用里呢？

　　要敲开这些银行的门并不容易。他们找到了渣打银行销售部信贷员，信贷员每月有业绩指标，身上有压力。他们自己要去派单，要去营销，融360能帮助他们做客户筛选和推荐，正好击中了他们的痛点：不用大冷天去街上发传单了，省时省力。

　　一开始融360做收费模式，银行说，不行，这费用支出得申报。一整个月销售团队收不到钱，陆佳彦决定免费提供一个月服务。一个月后，银行有收到贷款申请，融360才提出每促成一笔贷款申请，收取一笔佣金。银行同意了。陆佳彦定下目标，2012年5月1日前将一半银行转为收费客户，结果做到了70%。北京团队这边收不到钱，他将上海销售调拨到北京，带着北京销售做。公司环境差，他们干脆将客户约到公司旁边的咖啡馆里，一天见上十几个。等上海、北京都将收费模式跑通后，这下融360有了底气。

　　到现在，融360对供给端还是采取扫街的模式，销售坐着火车赶到新的城市，事先在网络上搜集好当地金融机构的资料，赶到当地金融机构聚集的地方，一家家敲门，介绍自己：我们是帮助你们找到贷款客户的。

　　金融在线化：大数据风控和匹配推荐

　　2011年，融360团队在北京五道口华清嘉园一套民居里创业，洗手间清空了用来放服务器，产品、技术部门在客厅里，一个小房间里销售忙着打电话。2016年，融360总部位于北京中关村互联网金融大厦，进门就能看到大屏幕上不断滚动显示全国每个城市的住房贷款利率、消费贷款利率、各P2P理财平台收益率排名、全国平均理财收益率等。公司的会议室取名黄浦江、大运河，意喻做金融需要足够的流动性。

　　“基于推荐的准确率，我们可以为机构减少一半的获客成本。”刘曹峰说。在线下，金融机构一个贷款用户的成本通常占贷款总额的5%-8%。银行、小贷公司等上游机构接入融360，融360会在审批、风控角度做一些预判，把可能匹配的用户推荐给机构。

　　有金融需求的用户就在互联网上，好比金矿、银矿、铜矿。融360就是矿工，将这些矿挖出来，并配送到不同的金融机构，有的金融机构需要金矿，银子对他们来说都是矿渣。而有些公司只需要银矿，例如小贷公司，就算把金矿给他们，他们也没有能力做。

　　融360的这套系统，背后是一套技术驱动的风控模型。“你的需求和资质是两码事，你想要多少钱和能借出多少钱是两码事，我们把你的资质和金融机构的风险偏好、授信政策进行匹配。”叶大清认为，融360是一个基于风险的推荐平台。和淘宝一样，都是撮合两端的交易，单纯的流量生意价值不大，淘宝需要解决支付、物流的问题，而融360需要解决风险控制也就是风险流的问题。

　　“如果你的征信报告有一些严重逾期，我就没必要给银行了，我知道银行肯定批不出来。”融360首席风险官李英浩说。他曾在花旗银行总部工作，外资银行提供了非常舒适的待遇，可是能一眼看到自己10年、20年后的模样。李英浩把这个过程叫做“前端风控”，以前这个工作主要由银行的客户经理来做：经理把客户约到一个地方，客户带资料过来，银行一个个审核。客户经理既做营销，又做风控。这中间存在道德风险，为了追求业绩，客户经理可能过度包装客户，以获得更多贷款，这产生了不少坏帐。

　　现在，营销和前端风控则由融360在线上完成，成本比银行更便宜，银行还可以规避获客风险。“比如说银行以前见10个人，那可能只能批1个人。融360线上对10个人进行预判，给某家银行推荐5个人，他最终批1个人，效率高了。融360用互联网的方法帮银行做零售金融，对于一万块钱的贷款来说，银行用见客户的方式成本太高了。”

　　2015年5月，融360上线了大数据风控系统“天机”，希望能够解决5万元以下贷款的在线化审批。和美国成熟的金融体系比，中国的征信等数据尚不完善。融360希望通过构建“天机”数据系统，让机构实时调取用户的数据，以便更好地对客户进行风险评估。客户进来搜索贷款，融360会让客户在线上提交个人信息，推送问题给他：是否可以查询央行的征信报告？是否可以查看个人电商交易数据？客户如果授权给融360，平台就可以获得很多不同的数据源，通过计算后，融360给银行提供一个更为准确的客户风险评估。“我们给他非常全面的客户风险画像，如果是小金额贷款他就可以在线即时处理。”

　　天机系统上线不到一年，融360的5万元以下贷款在线审批率已经接近50%。

　　专注一站式金融超市

　　“这种从营销端到前期风控的流程比较好，我们很早就发现，纯给银行导用户的形式，用户体验不好。”李英浩所说的导流模式，是融360早期模式。用户进来后，融360推荐对应几个产品给他。一开始用户只拿着银行流水去办理，银行通不过；用户回去再次拿银行流水和征信报告到银行后，还是通不过。

　　现在用户如果在线无法获得贷款，可以到线下的融360贷款便利店提交材料，平台初审之后就知道这个人行不行。“来一次就够了，你贷不了，我就跟你说你贷不了，哪家都贷不出来，就不用再跑腿申请了。”融360开线下的贷款便利店，更多还是着眼服务的层面，10万元以上的贷款银行宁肯多花几百块，哪怕一千块，也要跟客户见一面，看一下客户的资料。“材料拿来一看不行，有出入，我们就说你不要申请这个产品，给你换一个产品，那个产品适合你，效率明显提高了。”

　　这四年，是互联网金融爆发的四年。新产品、新模式层出不穷。融360一直坚守从5年前便定下来的战略，没有大的变化。

　　P2P火爆的时候，融360产品部门有做P2P的想法，反馈到管理层决策会上，叶大清说：“你们要做P2P你们做去，你们去做CEO，老子不搞了。”你很难想象，文质彬彬的叶大清能脱口而出一句“老子”。叶大清在美国工作的时候，曾经投钱到P2P，结果亏损厉害。因为在银行借不到钱，所以才转向P2P借钱，这必然是风险高的项目，容易亏损。

　　他经历过两次金融危机，从2008年9月到2009年3月，花旗银行的股价从20美元跌到0.97美元，濒临破产，让他印象深刻。“时间是金融的朋友，所有一上线就喊规模、盈利的金融公司都要敬而远之。我秉持的原则是做熟不做生。”

　　“我们中层很稳定，不是跳来跳去的，这些年没有犯过大的战略错误。”刘曹峰说，他举例说股票配资，在2015年上半年股市火爆的时候特别火，来钱快。内部讨论过要不要做，大家觉得，这是赚快钱，还没做起来就有可能泡沫破灭了。“当时很多人喊今年挣一个亿，明年挣两个亿，但是现在99%都死掉了。”

　　融360团队理性，觉得产品模式有很多明显缺陷的时候内部会有很大争论，刘曹峰看重商业模式，觉得不对就投反对票，“可能我这里头脑发热，他们那边又没有通过。”

　　2015年年底，非法P2P平台e租宝被查，涉及投资人数90多万，资金700亿元。而在e租宝查获前，融360曾2次预警，在当年5月份第二期网贷评级中，给予e租宝最低评级C-。“我们对外都有公布的，他们有一些很明显的欺骗行为，筹资标的注册公司股东跟e租宝都有关系，是关联交易。”李英浩团队去线下调研，访谈e租宝员工，发现开始一月有几个亿的交易量，到下半年是每个月几十亿的，而对应的资产却很少。资产和交易额极不匹配。“你不光要懂互联网，还要懂金融，你不光懂营销还要懂风控，我们是金融的推荐系统，决策引擎。”问及融360的护城河，叶大清说纯懂互联网或者纯懂金融，这个事情都干不成。“懂营销、互联网的人很多，懂金融的也有，但是同时都懂的有几个，几乎没有，至少五年前几乎没有。”

　　2013年融360上线信用卡业务，当时很多银行信用卡在线发卡率只有10％，而现在是40%。这两年，个人信用贷款和小微贷款爆发性增长，叶大清看到了消费金融起来的趋势。

　　中国绝大多数人信用卡额度只有几千元，甚至拿不到信用卡额度。这个庞大的群体却有着庞大的金融需求，过去是银行看不上这点钱，他们的需求处于关闸蓄洪的状态，现在互联网金融将闸门打开了，洪水奔流。融360上1个季度需要申请1次贷款的用户有30%，60%用户半年需要1次贷款，80%在1年后有贷款需求，额度平均在1万元以内。典型的贷款场景就是买了房，长期处于缺钱状态，一旦有大额的资金需求只能贷款。

　　5年时间，融360的业务年复合增长率350%，快速爆发的原因，除了赶上互联网金融大浪潮，最重要的一点是模式的清晰。这5年中，融360放弃了火热的P2P业务、股票配资等诱惑。

　　融360现在关注着人脸识别技术。叶大清举了一个例子，湖南的农民需要1000元买化肥、2000元买种子，没有银行愿意贷给他，他去镇上、县里的成本也很高。在田野里，他举500元的智能手机，摄像头对着自己，说“我要贷款”。

　　他的数据汇聚在融360，身份证和头像吻合，以前也借过钱，前一年同一个月在网上买过1000元化肥。融360能够将他推荐给一些金融机构，比如做农村金融的京东。

　　这是叶大清希望做到的，融360为用户提供一站式金融超市的服务，“中国是金融严重不平等的国家，三四线物价比一线城市高，是因为流通成本的原因，泰州的贷款利率远高于北京，这为什么？”

　　“5年前我们赌这个平台模式，认为利率市场化是大趋势，其实还看早了半年，幸运的是赌对了，融到了钱。我们不是赶上了风口，而是因为命运。刘曹峰曾在百度工作过，现在我们一起创业，这是因为命运。创业是把你所有的人生积累一次性释放出来，像原子弹爆炸一样，能量就大了。”

　　“新经济100人”——深度报道新经济各行业领导者的科技新媒体。由《创京东》、《九败一胜》作者李志刚和他的小伙伴们打理。如果创业公司希望新经济100人关注你们，请联系：

　　邮箱：

　　微信：next1066（请注明公司、职务）

　　未经允许，禁止转载。