深耕一个行业走品牌发展的道路

深耕一个行业走品牌发展的道路本站　　《新电商知识大培训·企业经验分享》系列专题根据省委省政府关于发展数字经济和新型贸易中心建设的整体部署，结合跨境电商和直播电商发展趋势，按照“政企互动、在线培训、线下实践、产教融合”的思路，为更好地普及电商新知识，加快跨境电商和直播电商发展，栏目邀请省内优质电商企业进行线下采访，通过分享电商人的辉煌成就和宝贵经验，线上构建卖家之间的沟通渠道，共建电商新生态

　　《新电商知识大培训·企业经验分享》系列专题根据省委省政府关于发展数字经济和新型贸易中心建设的整体部署，结合跨境电商和直播电商发展趋势，按照“政企互动、在线培训、线下实践、产教融合”的思路，为更好地普及电商新知识，加快跨境电商和直播电商发展，栏目邀请省内优质电商企业进行线下采访，通过分享电商人的辉煌成就和宝贵经验，线上构建卖家之间的沟通渠道，共建电商新生态。

　　义乌洛克体育用品有限公司成立于2010年，是一家专注于骑行装备和自行车零部件提供商，公司秉承着为每一位热爱自行车运动和健康生活的消费者提供平价精品的产品理念，传播健康的骑行文化，专注骑行装备领域。

　　公司总部设于浙江义乌，发展至今已有220名员工，通过线上电商和传统线下渠道相结合，发展国内外市场。洛克生产自行车骑行装备、自行车产品和相关体育用品，为爱好骑行的人群提供全面的产品服务，“ROCKBROS”这一品牌在海外已成为骑行爱好者最佳选择之一。在2020年这个跨境遇冷的上半年，洛克更是创下了1.3亿销售额的佳绩。

　　本期访谈，我们邀请到了义乌洛克体育用品有限公司的运营总监沈磊，带我们走进洛克，并分享“深耕一个行业，走品牌发展道路”这10年来的运营经验。

　　“我们主要的品牌洛克兄弟ROCKBROS产品目前处于供不应求的状态。”在访谈一开始，沈磊总监对出海现状给出这样的答案。

　　骑行用品在海外拥有庞大的市场需求，即使在疫情当下，产品需求依然逆势增长，这点除了疫情好转、老外不敢乘坐公共交通等这些外在因素变化外，当然也离不开洛克自身在跨境方面的长久积累，对品牌塑造的不懈耕耘。

　　据沈磊总监介绍，洛克最初于2010年创立“ROCKBROS”品牌，开启eBay美国站的运营道路。经过两年的尝试摸索，2012年开始向全电商平台发力。出海10年，洛克现拥有完善的运营团队，人数超60人（国内外平台运营）。跨境平台也由最初的eBay扩展到亚马逊、速卖通、wish、lazada，并且承接跨境批发业务。不管是欧美发达国家、日本、韩国等东南亚国家还是澳洲、拉美地区，你都能看到“ROCKBROS”骑行用品的身影。

　　“品牌要出海，首先核心产品服务要做好。”洛克在品牌发展道路上的心得诀窍：产品是核心，服务也要跟上。

　　洛克针对大众骑行人群和专业骑行人群做了产品差异化设计开发，特别是针对此次疫情，开发了防护类口罩、头套、面罩，满足客户骑行需要同时也保护客户安全。电商市场日新月异，洛克“以变应万变”，保持“边销售边调整”的状态，利用大数据分析，为产品开发和平台运营提供支持和参考，关注客户反馈，实现本土化特色开发。

　　在本土化方面，洛克还在美国、德国、俄罗斯、日本四个国家成立分公司，实现人才落地本土化运营，根据不同的市场需求开发设计自己独特的产品。

　　采访期间，沈磊总监还热情地邀请我们参观产品展区，介绍了几款跨境需求非常大的产品，获得IF设计奖的小灯和电子铃铛充分体现出洛克的设计开发能力，奖牌墙更是洛克10年耕耘的最好见证。

　　在海外营销方面，洛克站内站外双管齐下，除了积极做平台广告投放外，还凭借快速的反应速度抓住当下红利，做了KOL营销、直播营销等社媒营销。据沈磊总监介绍，洛克站内推广占到7成，为公司带来高转化率客户。在问到“做站外引流、社媒营销的理由”时，沈磊总监表示，社交媒体能帮助产品、品牌落地，得到客户实实在在的反馈，也能通过社交媒体发现海外客户发起的骑行活动，帮助企业开拓新的市场。

　　在本次采访中，我们还问了“网红营销如何选择网红，如何做好社媒广告？”这个问题，沈磊总监提出了三点建议：

　　在2019年单车行业的数据分析中，消费者有升级自行车大、小部件习惯的占到了62%，有购买骑行装备需求的则占到了62.6%，自行车零配件市场进一步拓宽。

　　2020年，自5月以来，随着新冠疫情在部分国家的地区得到缓解，各国逐步“解封”，自行车一跃成为了“保持社交距离”且“出行健身两不误”的最佳代步工具。并且像欧洲等政府也为了鼓励骑行提供了补贴。自行车销售额激增，自行车配件需求也相应上升。

　　近年来，欧美国家对中国自行车等商品加征反倾销、反补贴关税的政策，一定程度削弱了国内市场竞争力。而此次自行车海外市场的火爆为中国自行车及相关行业出口企业提供了新的发展机遇。

　　洛克体育用品有限公司就是这样一家拥有完整生产链、物流渠道及海外仓，并具有强劲竞争优势的企业。

　　沈磊总监这样看待市场增长机遇。目前增长的势头考验了企业抓风口的能力，对爆款的敏感度和反应能力，以及供应链产能。而在风口缓缓褪去，企业是否有足够的运营和产品能力，保持产品增长势头，就是未来需要考虑的问题。

　　洛克保持着高效快速的产品上新速度，也充分运用消费者反馈和数据分析，及时更新和改进产品设计。并且，注重专利也让他们的设计一直走在市场前端，优先于许多国外同类品牌。

　　沈磊总监指出这也是国外市场的特点，反应速度普遍缓慢，竞争没有国内电商激烈。但国外市场的消费能力很强。

　　洛克保持流量的秘诀不仅在于及时向供应端反馈数据，根据消费者需求调整产品，他们的营销反应速度也比传统品牌快很多。

　　疫情期间，一些线下营销活动受到一定阻碍。洛克通常的线下营销模式是通过与线下车店合作，赞助线下骑行活动、专业自行车比赛等；通过线下专业展会获得批发订单。

　　在聚集性活动被限制的情况下，洛克密切关注社交媒体上发起的团队骑行活动，根据具体情况联系合作。将产品免费发给专业车友、骑行团队，既能实现品牌的露出，也能获得试用体验的反馈。

　　同时，洛克与综合性、运动市场方面的独立站展开合作，进行批发供货。流量获取成本高是做独立站的难题，洛克希望通过这种合作方式，先对独立站进行评估，再逐步计划做自己的品牌网站，将数据真正掌握在自己手中。

　　在建立品牌网站后，洛克计划通过一些主题，比如策划“马自骑”活动日，提供一些促销折扣活动，在各个平台上进行联合营销。

　　除了社交网站网红营销，线下会员营销，各平台的联合营销等，沈磊总监强调了“产品即营销”的理念。

　　洛克兄弟Rockbros的品牌故事中，rock意为岩石或者摇滚，表现出一种年轻、顽强的风格。而bros兄弟，不仅是因为创始人兄弟般的情谊，还是企业团队团结向上的精神。

　　在洛克的产品设计上，已经慢慢地将这些品牌元素设计和渗透进去，比如一些团队系列的配件包；非商业性的品牌故事也会在在自媒体上呈现。由此，随着产品被大众市场认可，洛克兄弟的品牌知名度也会随之越来越高。

　　此外，洛克在于国外自行车，比如捷安特等整车品牌的合作中，会针对不同种类自行车、不同使用场景下的不同需求，设计和生产颜色、风格、规格都相匹配的配件。

　　洛克给自己定下了品牌推广的“十个小目标”。就目前骑行市场来说，总体品牌比较分散。洛克希望在大众骑行市场的份额再提升，成为综合性的强力骑行装备品牌。

　　最后，沈磊总监也建议各位跨境卖家，出口海外市场时应当明确品牌定位，并且产品和服务要跟上。另一方面，更要重视运营和数据分析方面的人才，人才的培养上注重针对全球性市场的思维创新和服务意识。