信息收集的重要性零售工作信息收集的重要性
零售工作信息收集的重要性_军事/_人文社科_专业资料。零售工作信息收集的重要性 一、信息收集对零售工作的重要性 零售渠道销售市场， 都是从信息收集开始。 对于零售客户信息的搜集 多少是零售网络开发的基础。 业务员每月能开发多少经销商网点， 前提是 看他们
零售工作信息收集的重要性 一、信息收集对零售工作的重要性 零售渠道销售市场， 都是从信息收集开始。 对于零售客户信息的搜集 多少是零售网络开发的基础。 业务员每月能开发多少经销商网点， 前提是 看他们每人能收集多少目标客户。 目标客户搜集的越多， 成功的几率越高。 信息收集的多， 不但能提高业务员对意向客户判断意识， 而且能提高对客 户的筛选能力，为将来对准客户进行嫁接终端客户提供了资源。 1、 在零售工作中，信息收集是与客户进行有效沟通的基础。通过我们 手中掌握的信息情况， 可以方便我们与客户进行有效的沟通， 使谈判处于 主动地位，方便与客户的攻关； 2、 可以明确工作的目标。通过对一些信息的分类整理分析，能够明确 我们工作的目的，确定工作的目标，便于工作的开展。 3、可以扩大我们目标客户的群体，能有更多的余地来筛选客户。 4、方便我们及时准确了解市场动态，有利于我们能够制定更好的市场思 路及销售政策。 5、为我们分析解决问题提供依据。通过及时收集到的信息，可以更好的 让我们发现问题，找出根源，更好的解决问题。 二、零售工作中信息收集存在的问题 1、目的性不明确，不知道我们在工作中要收集哪些信息，什么样的信息 是有价值的，没有一个明确的目的，盲目的去收集 业务人员在下到市场后， 不知道从哪里下手， 是在信息收集过程中普 遍存在的问题，是“扫街”找经销汽配产品的经销商客户，还是去汽车美 容装饰店或汽车 4S 店，不知道去哪里好，思前想后，左顾右盼，没有一 个准确的目的和方向， 从而产生一个惧怕的心理， 对自己的能力产生怀疑， 对市场没有信心。 2、 信息收集片面，不真实 在实际的工作当中，业务员有时收集回来的信息只是片面的，没有深 1 入的了解信息的真实性，往往这些信息的来源，都是听人说的，没有进行 了解核实； 信息渠道来源单一， 目前我们收集信息主要都是从客户店面那 里得到的， 这样收集来的信息面比较窄， 不够深入和全面。 要想收集及时、 全面、准确的信息，还可以通过店面员工，销售代表、终端用户、竞争对 手的工作人员等来收集， 要善于抓住每一个有利的机会， 来收集我们想要 的信息。 3、 缺少必要的整理分析 对于收集回来的信息， 没有进行合理的整理和分析， 找出有价值的信 息，进行分门别类，以使工作可以有序的进展。 4、 行为懒散，态度不积极 没有大量的搜集信息，拜访量过少，得过且过，明明是今天的事情可 以办完，却推迟到明天、后天甚至更久。时间长的业务员大多存在这种情 况。有时“吃老本” ，靠以往的信息去硬泡，不思进取，不去寻找新的意 向客户。 5、 思想束缚、目光狭隘 在信息收集过程中，有一部分业务员在下市场中就整天靠扫街的方 式， 围绕在那些只做汽车美容的经销商那里去谈， 或者去其他产品的经销 商那去软磨硬泡，没有想到去开发搜集那些汽配产品 4S 店、修车厂或者 深入到终端去拉动，寻求新的信息和新的思路，不知道哪里有需求，哪里 就有市场的硬道理。 三、如何收集真实有效的零售信息 我们收集信息，应该本着全面、深入、及时的原则，并与定人定域 相联系，同时要求我们业务人员对自己要有信心、有韧劲和毅力，不能 怕拒绝。零售信息应包括经销商及终端客户的信息。获取有效的信息就 需要大量的去搜集和拜访，利用一切可能的信息资源，如在客户店面跟 他们的店员、客户都要打听经销商的情况等等。 1、 全面收集当地零售市场基本信息，以把握全局，确定开发思路 2 想做好零售市场，必须对当地情况有全面的了解和把握，比如要了解 区域市场的经济发展、人口规模、消费意识、风俗习惯等，这类信息可从 网上获得；更重要的是要花相当的精力去布置收集区域内有多少汽修厂、 汽车美容店，汽配商店，4S 店等等，只有了解了这些最基本的信息，才 能为下一步展开针对拜访做好铺垫。 2、 制定收集计划，要有明确的目标和方向，收集有价值的信息 根据工作的实际情况和工作目的来制定不同的收集计划。 业务员在各 自的区域内，通过各种方式和渠道收集信息，可以按照合作经销商、意向 客户、 终端客户信息等相关档案的内容进行有针对性的收集， 同时要明确 信息的来源，以确定线、 多渠道、广泛全面深入地收集信息，并且要对信息要进行认真分 析、总结 a) 通过经销商来收集信息 这是我们目前信息来源最大的地方，因为经销商每天接触各类各样的 人，所以了解的信息也是最广的。利用经销商来收集信息，无论是老 客户，还是目标客户，都必须与他们建立感情，双方相处融洽，这样 客户才会跟你讲， 否则他们是不会讲的； 再就是要与经销商身边的人， 也要处好关系，如老板的家人，店内的小工等。有时他们会在第一时 间内给我们提供有效的信息。 和客户要讲明我们了解信息后要如何做， 我们并不是要抢他们的生意，而是要配合他们做好销售，提高销量， 赚到钱。当客户给我们提供有效信息后，我们要立即采取行动，这样 客户才会有动力继续为我们提供信息。 对于客户提供的一些保密信息， （包括一些基本情况， 是什么车型等） ， 我们要为客户保密， 不能让外人知道， 因为客户是信任我们才会说的， 否则是不会讲的。 b) 利用 4S 店收集信息 前提条件必须是我们相处融洽， 并且让其明确双方是合作关系， 而非 3 竞争对手。通过 4S 店要了解信息，可以从销售代表，售后接待，汽 车后装产品销售人员这些与我们有直接利益关系的人来着手 搜集，与他们也主要是 以感情沟通为主，给与一定的小恩小惠。 4、 腿勤、嘴勤 我们要通过加大拜访量和拜访频率，通过多层次的人来了解相关信 息， 如可以通过店内员工了解经销商的一些相关情况，很多从老板那里 得不到的信息，都可以从店内小工那里得到，并且是真实、可靠的。 总之，无论做任何的销售工作，信息的准确、全面、深入收集和有效 利用对销售业绩的提升是至关重要的，各销售业务人员必须要有所行动， 大量收集有效信息就从现在开始，它是我们迅速提升销售业绩的基石！ 王 春 2013 年 9 月 27 日 4
