11月20日晚，拼多多发布了三季度财报，报告显示，拼多多三季度平台经营亏损为27.92亿元，拼多多股价昨晚跌幅22.89%，市值一夜蒸发700亿元。事实上它的营收、用户、人均消费都在大幅增长。

关于很多人热议的补贴导致亏损扩大，拼多多创始人黄峥称，拼多多“百亿补贴”入口的日活用户已经突破1亿，下一季度会继续“百亿补贴”战略。

对此，望岳投资南添今天评论说：“100亿补贴完之后，很多人可能不会再用拼多多，但会永远记得薅到的羊毛，从受众人数看，这笔广告费贵不贵？”

实际上，拼多多一直在争议中成长，怎么理解拼多多，这是靠补贴求增长的故事完结了，还是一个绝佳的抄底机会？聪明投资者整理了多位明星投资人、包括在上市前就投过拼多多的PE投资人的思考和观点，分享给大家。

望岳投资南添：很多人不会再用拼多多

但会永远记得薅到的羊毛

在拼多多财报发布后，望岳投资南添今天给出了新鲜出炉的解读：

1，拼多多三季报营销费用69.1亿元，净增加5300万用户，所有用户人均花费1567（2018年可支配收入平均数2.4万左右）。

2、拼多多的人均流量成本才100多块，人均花费已经是1567了，但还是不到可支配收入的10%。这样的公司，一不及预期，跌了好多。

3、100亿补贴完之后，可能很多人不会再用拼多多，但会永远记得薅到的羊毛，从受众人数看，这笔广告费贵不贵？

南添对于拼多多的模式和未来前景有着他独到的理解：

在去年11月，拼多多三季报公布后，南添就提到，拼多多最棒的一件事是现金流已经没问题，投资人不用再给钱了。

拼多多获客成本相对于其他各家电商巨头更低，这两者差额可以看作是非一二线城市消费者的时间价值损耗，说到底，钱是资源，时间也是资源。商家是在用多少资源量换取消费者的关注力。

由于拼多多充分利用微信在非一二线城市的“熟人圈”，用拼团砍价、小游戏等自愿传播模式来实现关键获客，所以长期看，这种利益共享机制的驱动力，非常重要。

尽管拼多多已加强向自有APP导流的工作，适当减弱对微信的依赖，但长期看，拼多多与微信的共生关系，不是在股权层面，而是在基石层面。

长期看，拼多多与其他电商最大的区别，就是对于微信生态圈的控制力。更长期看，拼多多服务了这么多中国人和企业，社会价值巨大，并且加速了非一二线居民的“城市化”进程、加速了各地居民消费认知的统一化进程。

毕竟像原先那种“北上广不是中国”的现象太过突出，每个省份、每线城市群都像是一个独特的市场，企业经营难度极大。

而且，微信上的社交网络成了对需求合并同类项的最佳工具。极其重要的是，这是用户自己发起的需求合并。

过往的需求研究，因为难以直接从用户那里获得真实想法，通常是由陌生人对用户进行调研或是行为数据统计分析。

但是现在“人以群分”，微信上的拼多多用户转发的砍价拼单链接，是由用户主动、定向、准确到达“熟人”，交流没有障碍。用户简直就是拼多多的智能代理。

拼多多是类Costco的低端拼团规模效应。

Costco就是美国中产阶级的中端拼团模式，之所以效率高，正是因为先收会员费和长期销售数据分析，可以将大众准确的筛选过滤到完全匹配的1%，即90型人群中的1%。

芒格那么喜欢这家企业，因为这是真正意义上的新零售，即需求端驱动生产端、“人找货”。有效人群内的规模效应带来的低成本结构。

传统意义上的沃尔玛、亚马逊、淘宝，不管是线上还是线下，都是在尽可能多的展示商品种类，是“货等人”，属于“总人群内的规模效应带来的低成本结构”，仍是工业时代之后的供给驱动时代的模式。

这种模式在工业生产能力过剩的今天，简直就是消费者的负担---海量的信息和认知学习，使得消费者的心智都不够用了。至于所谓的智能推荐，都是机械性的记录统计行为，无法知道消费者下一步想要什么。

而拼多多在智能代理和低端拼团两大要素驱动下，规模化需求的“可预测性”终于出现了，这是传统营销理论最难以实现的一点。

拼多多给了人迪斯尼的乐趣，绝对是洞悉心理学的高手。“拼得多、省得多”是现在已经占领了用户心智的认知形象。这种真正有价值的“品牌”，实现路径却是生动有趣，让用户沉浸其中。拼团人数在时限截止前的一点一点上升、帮助用户打发时间的小游戏、全场包邮让用户心理暗爽……

段永平：想想补贴是什么意思

不要人云亦云

无独有偶，在段永平看来，拼多多也有了costco的感觉，他举了个自己在拼多多上购物的例子：

“前段时间回国时在拼多多上买了些东西，没经历不好的体验。举个例子，这次回去忘了带冲鼻子的瓶子和盐（对付过敏用的），去商店也没找到，在拼多多和另一家电商上找到了，拼多多只要两天就到货，还稍微便宜些，就买了，东西和我原来用的是一样一样的。我还没空去自己体验过迪斯尼的感觉，但Costco的感觉有了。”

段永平说，他投拼多多确实是因为喜欢黄峥。他说：“我今年春节回国专门买过接近100单拼多多上的东西，你肯定没有试过。拼多多有这么多用户，绝对是有道理的。”

段永平关于拼多多的解读常常一针见血，今年10月，有人曾向段永平提问，拼多多最近在非常大力度的补贴，如何看待看补贴这一看起来有点短期的获客方式？

他的答案简单直接：“你去看黄峥怎么回答的吧。你也可以看看他们的现金流，然后想想补贴是什么意思，不要人云亦云哈。”

在昨天的拼多多三季度电话会上，黄峥也提到了补贴，他说：“'长期'是增长的战略，也是与变现的取舍，但是我觉得实际上没有所谓的取舍，因为我们把花钱看作是一种投资，是一种长期的机遇，有了这样的机遇，我们就要去大量地投资，而不是说把钱都存着。所以有时候会陷入一种境地，如果数字表现得不错，但实际上是我们没有抓住机遇去投资，总是很保守。但是有时候，数字表现不佳，却说明了我们抓住了投资机会去做了投资。”

黄峥表示希望能够改变拼多多在人们心中的地位，更多的去卖一些正品。他认为，“百亿补贴“不是口号，所花的每一分钱都值得的，下一季度会继续“百亿补贴”战略。

段永平对黄峥的评价一直很高，他说：“黄峥是特别难得一见的一直关注事物本质的人，有悟性，又聪明，未来有任何成就我都不意外。”

在他看来，如果把拼多多看作非上市公司，能活下来的话，十年后肯定会比现在厉害很多，而且能活下来的机会很大。”

李国飞：扩充品类是拼多多的生死之战

投资人李国飞在近期的一次讲座中，也提到了拼多多。他说，四年时间，拼多多服务的客户从零增长为将近五亿，这样的进化速度是无法想象的。

但他也明确指出了拼多多存在的问题。

李国飞认为，大数据时代，一个公司所拥有的数据数量越多，维度越多，不仅进化力越强，而且竞争力也越强。公司与公司的竞争，已经演变成了数据量及维度的竞争。

而拼多多现在商品和顾客的维度还很单一，从一线城市到六线城市的客户来拼多多的目的，都是为了买非常便宜的商品，这对它的进化非常不利，所以它要尽可能尽快地扩品类，除了有白牌商品，还提供名牌商品，以吸引各种不同层次的客户。

这么做对丰富它商品和客户的数据维度和数据量实在太重要了，这是它进化的生死之战，因为它的对手是数据量和数据维度都无比强大的阿里，每天都在琢磨怎么把它打败。

现在拼多多的办法是百亿补贴，是否有效，还有待观察。成功了，就是下一个淘宝，不成功，就有危险。

PE投资人：拼多多背后的驱动力是……

一位在拼多多上市前就大手笔投资的PE投资负责人，也和聪明投资者分享了拼多多背后的两个飞轮驱动力。

他说，自己在拼多多上面看见了一个双门、有冷冻冷藏的冰箱，价格是478块钱。

478块钱可以买到一个双门的上冷冻下冷藏的冰箱，这个叫什么？叫产品的洞穿力。就是你看到的时候，会有一个“Wow”的感觉，不是说在拼多多上面挑了多久挑出来的，就随便刷了刷了，我看“Wow”，有这么一个东西。

它为什么能够做到这一点？这位投资人说，这跟它后面的两个飞轮是有直接关系的。

一开始的时候，它通过微信上面的流量聚集，有了一些低成本的流量，积聚了一定规模的客户。

当有了一定规模客户的时候，它做了一个很特别的事情，把这一定规模的客户分配到极少量的sku（最小库存管理单元）上面，当它分配到极少量sku上面，产生的效果是巨大的。

虽然它当时还是一个很小的公司，流量也不大，但是因为它的sku数量更少，每个sku可以获得的销量竟然可以跟淘宝相比。

这样，供应商就有动力在拼多多上面开一个店，来销售比较好的产品。

由于它一个sku可以获得巨大的销量，造成供应商很珍惜这样的商业机会。用什么方法来珍惜商业机会？更多地去让我的供应链做到足够高效，提供足够好的产品。

更重要的是，当量大的时候压低采购价格，让成本变得足够得低。当成本变得足够低的时候，就直接地产生了一个更高的性价比。

当有了更高性价比的产品再加上更低成本获得的客户群，就产生了更高的复购率。当复购率上去以后，整个采购单量都在往上提。它有这样一个大飞轮的作用，以至于出现了快速成长。

我们当时非常诧异，跟踪它有两年左右时间，它的成长速度没有掉下来，一直在持续地每月百分之十几的速度增长。这跟它系统化的大飞轮是直接相关的。

另外就是它的一个小飞轮。由于有很多的采购行为，造成它有更多的用户数据，可以更多地做精准选品和用户推荐。

当匹配效率更高的时候，用户的满意度会提高，会带来更高的复购率，流量成本进一步降低，采购规模、消费规模进一步扩大。

这是一个小飞轮，左边是供应链驱动的，右边的是技术驱动。但两个飞轮同时转的时候，建立起了它的一个正向商业循环，以及它的网络效应产生的地位。

拼多多是一个非常典型的技术驱动的公司。投资人看重什么？

第一，洞穿力，产品有没有用户价值，它的极高的性价比就是用户价值。

第二个，是不是有很强的可扩展性，它是平台性的生意，对它来说基本上是零边际成本的扩张。

第三个就是护城河，拼多多有几个比较高的护城河：

一是网络效应。越好的商家，越好的用户；越好的用户，越好的商家。

二是，拼多多在很多人群当中变成了一种习惯，为什么会产生这种习惯？我等下再多讲两句。

三是效率。

四是，积累的数据对它的效率有一个正向持续的影响。

很多人用拼多多会用的很爽，这位投资人也给出了原因，因为当你刷的时候，有时候会有不经意的惊喜。

就像发现478块钱的冰箱的时候，虽然他不用买冰箱，但会给他带来一个不经意的惊喜。

为什么能有惊喜的感觉。因为它符合了人的多巴胺分泌机制。

在他看来，刷拼多多、刷抖音、或者玩开心消消乐，后面的心理机制是类似的。后面的心理机制是开心，但是不只是开心，它有一定的开心因素在，但不是一个持续的开心。

人是不能维持持续开心的，你没有办法一直在一个很高的开心状态。

像拼多多也好，抖音也好，它带来的是两样东西，第一个是某一个点的爽点。第二个是它带来的是不确定性。你永远不知道下一屏刷出来的是你喜欢的还是你不喜欢的，这是很重要的一个点。

当不确定性和爽点结合在一起的时候，它会促进你的多巴胺分泌。Burst的多巴胺分泌会促进你对产品喜欢，这是一种壁垒。

当用户对你的产品形成习惯性喜爱的时候，你的产品会获得一个更高的壁垒。

作者：慧羊羊

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