聚合支付赛道拥挤，企业谋求转型

移动支付网 作者 薛小易：得益于移动支付的快速发展，聚合支付近两年发展迅猛。易观发布的《中国聚合支付市场专题分析2019》指出，从2016年到2018年，聚合支付交易规模由8亿万元增长至21万亿元，涨幅达162%。

聚合支付作为移动支付最后一公里，吸引了越来越多玩家入局。

聚合支付市场现状

近年来，随移动支付快速发展，聚合支付市场表现出了强大的吸引力。除诸多创业公司外，聚合支付吸引了越来越多的入局者，包括银行和互联网巨头。

聚合支付通过技术手段，将银行、第三方支付的多种支付方式整合于一体，以支付为入口，聚合支付能够将诸多信息汇集。对此，苏宁金融研究院高级研究员黄大智表示，聚合支付最大的优势包括其兼容性和流量特征。这是聚合支付吸引入局者的重要原因。

银行入局聚合支付

对银行而言，聚合支付是进入支付环节，巩固自身专业领域地位的重要策略。

银行在二维码支付方面入局较晚，在移动支付市场中，用户数、活跃度和较低的市场份额一直是摆在银行面前的一个问题；更进一步来看，支付也是银行生态的基础之一，随着第三方支付的发展，银行业务被迫后台化、通道化，这对银行是不利的。

为了缓解这一问题，银行在用户端和商户端发力。

在用户端，银行通过多种措施提高用户数，提升用户活跃，但因为种种原因（例如支付行业的马太效应，银行金融业务的低频特征等），银行在用户端的举措收效甚微。

在这样的情况下，不难理解商户端布局对银行的重要性。在商户端，商业银行的重要布局是聚合支付业务，通过聚合多种收款渠道，实现资金在商户端的“一码聚合，统收统付”。

值得一提的是，银行的聚合支付依托于银行账户，资金进入本行结算的存款账户，实现存款资金回流，这对于银行增加资金沉淀是非常有利的；进一步来说，银行通过支付可以获得商户的日常交易数据，数据对于银行提供金融服务的重要性不言而喻，基于此，银行的多种金融服务有“数”可据。

聚合支付作为支付入口，具有兼容性，可以接受消费者使用多种支付结算工具完成支付，银行可以借此减少竞争对手体系内的资金池体量，此消彼长，加大自身的优势。

互联网巨头布局聚合支付

不仅仅是银行，互联网巨头也基于多种考量加入聚合支付战局。

2018年11月，腾讯拟出资1600万元人民币获得“盛灿科技”4%的股份；

2019年6月，京东数科完成对“哆啦宝”的收购；

2019年10月，京东数科收购“乐惠”。

对于互联网巨头而言，聚合支付也是布局商户端的重要一步。对于在用户端占优势的头部玩家，商户端布局是其建立竞争壁垒，对抗市场竞争的重要一步，对于用户端优势较小的玩家而言，商户端布局是加大竞争筹码的方法之一。移动支付市场的竞争很激烈，在这样的大环境下，企业或主动或被动，必须要跟上市场变动的节奏，谁也说不准下一波变革会不会重新洗牌整个行业。

另外，商户端需求的复杂性可能带来更多的营收，因此，商户端可以作为拓展蓝海市场的重要渠道。

从业务版图的角度来看，布局聚合支付帮助互联网巨头触达线下，提升集团业务的场景覆盖，实现线上线下两条腿走路。

很明显，无论是银行，还是互联网巨头，都加大了对聚合支付的布局，两者都强调对商户端入口的把控。

说到底，聚合支付最大的优势之一是作为流量入口可以实现引流，而流量背后是机会。所以，银行、互联网巨头需要流量，聚合支付服务商也需要流量，需求催生了入局者的“多”。

但是，入局者“多”直接催化了入局者的“难”：入局者愈多，分流愈大，这是摆在所有入局者面前的“难”题。

对于企业来说，“难”最终还是会体现在收入上，那么，聚合支付服务商的营收是怎样的，这一“难”题会怎样体现在营收上？

聚合支付服务商的营收

聚合支付服务商的营收收入主要为交易服务返佣和增值服务（如广告收入、金融衍生服务等），这些都与交易量息息相关。

对于聚合支付服务商来说，交易量换一个说法就是接入商户的质和量：接入更多商户或者接入质量更高、交易量更大的商户。

企业可以通过服务下沉、业务转型等手段拓展增量市场，同时，也可以通过多种手段提升自身竞争力，增强已有商户的粘性，建立竞争壁垒。

除了从提升交易量的角度入手之外，也可以通过调整业务结构，加大高营收业务在营收中的占比提高营收。

艾瑞发布的《2019年中国聚合支付研究报告》指出，随着聚合支付的发展，聚合支付服务商的业务重心有所变化，初创期业务重心为支付，上升期业务重心为营销，成熟期业务重心为综合解决方案。聚合支付服务商的营收也从依赖交易服务返佣转向依赖增值服务。

聚合支付服务商的转型

面对市场环境的变化，或主动或被动，聚合支付服务商需要做出改变。

对整个行业而言，在聚合支付的高速发展阶段，市场参与者为了获取用户，陷入了价格战的恶性竞争，这反而使市场非常不健康，各方伤敌一百，自损九十。此前，在接受移动支付网采访时，收钱吧创始人陈灏就表示，要坚持市场定价；利楚扫呗创始人王朋也指出，越是把支付当成一门纯粹的生意，把它做得稳定、安全、靠谱，然后收获服务费和利润，反而会做得更久更远。

聚合支付服务商也在业务层面做出了改变，概括下来，可以总结为三个方面：

（1）新增业务，扩展业务矩阵；

（2）提升自身竞争力，建立竞争壁垒，可以增强已有用户粘性；

（3）调整业务结构。

新增业务方面，聚合支付服务商的业务转型可以有多种方式。

在此，笔者以钱方好近在跨境支付上的布局做一个简单介绍。2016年11月，钱方好近出海日本，成立了钱方日本，并获得日本私募股权基金公司Whiz Partners 2亿元人民币投资，此外，据其官网资料，钱方好近海外业务还覆盖包括印尼、马来西亚、新加坡、菲律宾、柬埔寨、泰国、老挝等多个东南亚国家。通过这样的布局，钱方好近在已有业务之外，新增了跨境支付这一条业务线，为营收增加了新的来源，同时，聚合支付服务商在跨境支付的发展空间较大，这带来了新的蓝海市场。

颇值得一提的是，随着刷脸支付的兴起，IOT设备进入支付环境，或将利好聚合支付服务商。针对这一问题，在2019年网络和移动支付创新发展研讨会上，银联总经理室助理总经理彭程指出，刷脸支付依托于智能设备，这意味着由硬到软对商户服务能力的升级，这一影响是超越支付本身的。进入刷脸时代之后，刷脸支付对硬件的要求较高，在硬件革命的基础上，智能收银机上会运行大量的软件，会影响商户的进销存、营销、会员管理等多方面内容，软件革命成为可能，为智能商业奠定基础。这才是对商业影响的真正的革命之所在，在这一过程中，设备承载的不仅仅是支付。也就是说，随着IOT设备的铺设，聚合支付作为支付入口，或许可以为聚合支付服务商带来新业务发展的可能性。无独有偶，陈灏也表示，要拥抱IOT设备。

对于聚合支付服务商，提升竞争力，也可以通过提升自身的差异化竞争优势，建立竞争壁垒。例如，收钱吧通过科技赋能，为不同类型的商户提升定制化的解决方案，提升服务商户的能力。对于消费者到店消费的商户，收钱吧推出收款码牌，同时，针对无收银员（如快餐店）的消费场景，推出收钱音箱，使商家可以看得到、听得到消费者的支付情况，确保交易安全，针对有收银员（如咖啡厅）的消费场景，推出了扫码小白盒，提升商户收款速度和效率；对于大型商户，收钱吧推出智能POS机，可以实现多种渠道扫码收款、刷卡，同时支持会员管理等服务。

通过调整业务结构优化营收，可以通过提高利润贡献大的业务占比实现。聚合支付服务商明天动力财报显示，从2017年到2018年，明天动力业务中，金融技术服务业务在公司业务中的占比从24%增长至85%，同时，明天动力的净利润也明显增长。

事实上，整个支付环境依旧是不断变化的，企业在应对过去变化的基础上，也需要对未来可能发生的变化提前布局。

聚合支付发展展望

2019年以来，支付行业监管趋严，进入严监管常态化。

在聚合支付上，二清问题依旧是监管重点监察的问题之一。在这样的严监管环境下，对于聚合支付服务商，合规发展越来越重要。然而，不合规业务出现的重要原因是其可以为企业带来丰厚的利润回报，但会加大行业“劣币驱逐良币”形势恶化，不利于行业的健康发展，而合规发展可以促进行业健康发展。

聚合支付也面临着政策带来的冲击。此前，央行在《金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021年）》中重点提及推动条码支付的互联互通。央行科技司司长李伟也指出，推动基于支付标记化技术推动条码支付互联互通，组织编制条码支付互联互通行业技术标准，推动条码支付编码规则统一，构建条码支付互联互通技术体系，实现不同手机App和商户条码互认互扫。

回到聚合支付产生之初来看，聚合支付兴起就是为了解决“一柜多码”带来的消费体验的问题，但就消费体验来说，影响消费体验的是众多支付方式割裂、不互联互通，对此，苏宁金融研究院高级研究员黄大智表示，“聚合”众多支付方式是未来趋势，但未必是聚合支付。

央行推动的条码支付互联互通或将重塑行业格局，使用一个码实现多个App的互认互扫可以想象，聚合支付服务商的聚合能力不再重要，届时，聚合支付服务商手中更重要的资源似乎是商户和服务商户沉淀的经验，聚合支付服务商如何应对这一波，尚不得而知。

尽管面临的挑战很多，但往简单了说，聚合支付服务商从事的终究是服务行业，提升服务客户的能力才是根本。所以，需要最大化地利用手中的资源提升服务，做好该做的事情。如果现有的优势资源未来可能不再占优，最好的办法或许是多条腿走路，提前布局。

都说支付寒冬已至，但春天也快来了，冬天做好准备，春天才能获得新生。